Les fonctions commerciales au cœur de l'évolution des intermédiaires du BtoB ?  Une étude exploratoire

Giraud, Laurent; Pardo, Catherine

doi:10.3917/mav.051.0167

Cahier : Intermédiation dans les canaux de distribution : vers un renouveau ?

Article précédent Article suivant Page 167-185

Vous consultezLes fonctions commerciales au cœur de l’évolution des intermédiaires du BtoB ? Une étude exploratoire

Résumé

The BtoB intermediaries sector is seldom studied by management sciences. The rare works about this topic yet agree on the fact that this sector is undergoing noticeable evolutions. These evolutions are likely to impact the management of sales and marketing human resources. This article focuses on this specific issue. Building on a framework adapted from the human resources management literature, the discourses of twelve actors from the BtoB commercial functions are analyzed. The authors highlight several elements tending to prove that indeed, these functions – more or less easily – support the evolutions of their companies. These elements are presented as possible avenues for further research.

Ajouter au panier (7.5€)

Abstract
Le commerce inter-entreprises est un objet peu étudié par les Sciences de Gestion. Les rares travaux sur le thème semblent s’accorder néanmoins sur un constat d’évolutions notables que vivrait ce secteur d’activité. Ces évolutions peuvent être de nature à impacter la gestion des ressources humaines commerciales et marketing des intermédiaires du commerce interentreprises. C’est à cette thématique que cet article s’attache. Prenant appui sur une grille de lecture issue de la littérature en gestion des ressources humaines, les témoignages de douze acteurs des fonctions commerciales de l’intermédiation BtoB sont analysés. Les auteurs mettent en évidence plusieurs éléments tendant à prouver qu’effectivement ces fonctions accompagnent, certes de manière plus ou moins évidente, les évolutions de leurs entreprises. Ces éléments sont autant de pistes de réflexion pour de futures recherches sur d’autres échantillons d’intermédiaires.

PLAN DE L'ARTICLE

1 - La supply chain pour regarder l’intermédiation
2 - Les fonctions commerciales dans la supply chain
- 2.1 - Des fonctions particulières
- 2.2 - L’impact du développement des services sur les fonctions commerciales
3 - Un cadre pour analyser les RH commerciales
4 - Méthodologie de l’étude exploratoire
5 - Résultats
- 5.1 - Le recrutement et la sélection des commerciaux dans la distribution BtoB
- 5.2 - La rémunération des commerciaux dans la distribution BtoB
- 5.3 - La formation et le développement des commerciaux dans la distribution BtoB
- 5.4 - Le contrôle et l’évaluation des commerciaux dans la distribution BtoB
6 - Synthèse et discussion
- 6.1 - Repositionner la mission commerciale chez les intermédiaires
- 6.2 - Gérer la mise en tension du personnel commercial par une spécialisation fonctionnelle
- 6.3 - Développer une « vision ressources » chez les intermédiaires
Conclusion

Ajouter au panier (7.5 €)

Adresse e-mail
Mot de passe