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Page 19-42
Vous consultezContacts et relations au marche chez les tres petites entreprises
AuteurSophie Dubuisson-quellier du même auteur
Résumé
L’objectif de cet article est de rendre compte de la façon dont les TPE mobilisent les techniques relationnelles dans leur relation au marché. On s’appuie pour cela sur une enquête qualitative réalisée auprès d’une quarantaine de TPE de la région nantaise. Les principales opérations par lesquelles les professionnels travaillent leur marché sont décrites : connaître son marché, ajuster l’offre et la demande, et recruter de nouveaux clients. L’analyse permet de mettre en scène l’opposition entre des entreprises pour lesquelles le marché est une donnée extérieure et des entreprises pour lesquelles le marché constitue une réalité qu’elles participent à construire et qu’il faut sans cesse remodeler. On suggère que cette perspective est fructueuse pour caractériser la place que peuvent prendre les outils de télécommunications dans des contextes très contrastés, dans lesquels ils contribuent de façon différenciée à étendre les prises que les TPE peuvent avoir sur la réalité marchande.
CONTACT AND RELATIONS WITH THE MARKET IN VERY SMALL BUSINESSES This article, which draws on a qualitative survey on forty very small businesses (VSBs) in Nantes and surrounding areas, reports on the ways in which these businesses apply relational techniques in their interactions with the market. The main operations involved in their work on the market are described: knowing the market, adjusting supply and demand, and recruiting new customers. The author highlights the contrast between those firms for which the market is an external condition, and those for which it is a reality that they help to create and that constantly needs to be reshaped. She proposes this as a useful approach for characterizing the role of telecommunication tools in very different contexts, in which they enhance VSBs’ understanding of the market and their impact on it.
PLAN DE L'ARTICLE
- Travail marchand chez les TPE : efficacité et pragmatisme
- Connaître son marché
- Ajuster l’offre et la demande
- Recruter de nouveaux clients
- Pratiques relationnelles et spécificité du rapport au marché chez les TPE
- Polyvalence et diversité des modalités de contact avec le marché
- Multiplier les modalités de contact pour tenir le marché
