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Comptabilité - Contrôle - Audit

2016/2 (Tome 22)


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Résumé

Français

L’article présente les résultats d’une recherche participative de trois ans et demi au sein d’Orange dans le cadre de ses tentatives de contrôle sur son fournisseur de terminaux Apple. Apple est à la fois un fournisseur incontournable mais aussi un concurrent impactant l’ensemble de son business model. Orange se retrouve donc en position d’extrême dépendance. Dans cette position, les modes de contrôle identifiés dans la littérature interorganisationnelle, contrôle social, relationnel, stratégies non coercitives se révèlent inopérants. À partir de l’analyse des chemins empruntés par Orange, selon une approche story telling, nous montrons que la complexité appelle un cheminement par tâtonnements et qu’Orange déploie ce que nous nommons des processus de contrôle préemptifs.

Mots-clés

  • contrôle interorganisationnel
  • contrôle fournisseur
  • dépendance client extrême

English

Control recovering process over a strategic supplier by an extremely dependent customer: the Orange-Apple caseThis paper presents the findings of a three and a half year participatory study within the company Orange, and focuses on its efforts to recover control of its mobile handset supplier Apple. Apple is both an indispensable supplier and a competitor, impacting Orange’s value creation and business model. As a consequence, Orange is extremely dependent on Apple. In this context, modes of control identified in the inter-organizational literature (social and relational control, non-coercive strategies) appear inapplicable. The case study is based on a story-telling approach. In such a highly complex situation, the control recovery process is achieved by trial and error, and Orange implements what we call preemptive process control.

Keywords

  • inter-organizational control
  • supplier control
  • extreme customer dependence

Plan de l'article

  1. Introduction
  2. 1 - Les modes de contrôle en situation de forte dépendance client
    1. 1.1 - La caractérisation de la dépendance
    2. 1.2 - Les dispositifs de contrôle en situation de forte dépendance
      1. 1.2.1 - Le contrôle social
      2. 1.2.2 - Les stratégies d’influence
      3. 1.2.3 - L’attractivité client et la notion de client préférentiel
      4. 1.2.4 - Les apports de la TDR et des écosystèmes d’affaires
  3. 2 - L’échec du contrôle social avec Apple
    1. 2.1 - Méthodologie
    2. 2.2 - Le secteur des télécoms et le cas Orange-Apple
    3. 2.3 - Caractérisation du degré de dépendance entre Orange et Apple
    4. 2.4 - L’échec du contrôle social et des stratégies d’influence non coercitives
  4. 3 - Histoire des audaces, petits succès, illusions et désillusions… pour reprendre le contrôle petit à petit
    1. 3.1 - La création d’un ESA concurrent : une audace non concluante
    2. 3.2 - L’attractivité comme stratégie d’influence : désillusions et petites victoires
    3. 3.3 - Le contrôle par un nouveau processus d’audit : petite victoire
    4. 3.4 - Discussion
  5. Conclusion

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