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Revue française de gestion
Lavoisier

I.S.B.N.sans
274 pages

p. 173 à 183
doi: 10.3166/rfg.147.173-183

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Stratégie

n^o 147 2003/6

Discipline > Revue > Sommaire > Résumé

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L’exercice du contrôle dans la relation client-fournisseur

Gwenaëlle Nogatchewsky

Résumé de l'article

Dans la coopération clientfournisseur, le client met en place des dispositifs pour s’assurer que le fournisseur se comporte conformément à ses attentes (critères de sélection, objectifs, dispositifs de suivi, d’évaluation, de sanctions, etc.). L’article montre qu’au-delà de ces mécanismes formels, le contrôle dans la coopération est un exercice subtil (et souvent informel) d’influence réciproque. Le fournisseur cherche à préserver sa zone d’incertitude et à se rendre indispensable, tandis que le client tente de croiser l’information, d’évaluer sans cesse son pouvoir.

Plan de l'article

• I. – LE CONTRÔLE ET LA COOPÉRATION

— 1. Le contrat, ciment de la coopération pour la théorie standard

— 2. Les normes et la confiance, mécanismes de contrôle dans l’approche relationnelle

— 3. L’apport du contrôle organisationnel pour l’étude du contrôle dans la coopération client-fournisseur

• II. – LES PHASES DU CONTRÔLE DANS LA COOPÉRATION

— 1. La sélection du fournisseur : au-delà des critères, un choix politique

— 2. Le processus annuel de contrôle

• III. – UN SUBTIL EXERCICE D’INFLUENCE

— 1. Du côté du client, rechercher les informations pertinentes

— 2. Du côté du fournisseur, préserver sa zone d’incertitude et s’immiscer chez le client (se rendre indispensable)

• CONCLUSION

• BIBLIOGRAPHIE

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Stratégie

no 147 2003/6

L’exercice du contrôle dans la relation client-fournisseur

Gwenaëlle Nogatchewsky

n^o 147 2003/6