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Sommaire

Introduction

Page 9 à 11

Les théories de la négociation au service des pratiques du manager

Economie

Page 15 à 27

Concevoir la théorie de la négociation en tant qu'approche de résolution de conflits économiques

Management

Page 29 à 44

Le « négociable » et le « non-négociable »

Différenciation et typologie
Page 45 à 59

Vers une théorie élargie de la négociation

Rationalité, cadres cognitifs et émotions

Enseignement

Page 63 à 86

Comment enseigner la négociation d'affaires

Gestion

Page 87 à 99

Gérer la tension entre secret et transparence

Les cas analogues de la négociation et de l'entreprise

Stratégie

Page 101 à 121

Utilisation de la menace en négociation

Page 125 à 140

L'évolution des rapports de force en négociation

Dix cas de revirement

Marketing

Page 141 à 155

Comment différencier négociation et vente

Communication

Page 157 à 172

Écoute et parole actives dans un processus de concertation

Le cas de la Francilienne

Stratégie du changement

Page 173 à 184

Concilier le changement et la construction de consensus

Le cas des réformes au Brésil

Management interculturel

Page 187 à 199

Approcher la dimension interculturelle en négociation internationale

Page 201 à 210

Effets de la culture sur le style de négociation

Trois cas inspirés d'ailleurs

Stratégie

Page 211 à 234

Perspective d'analyse en négociation

L'alliance Renault-Nissan

Gestion des conflits

Page 237 à 254

Surmonter les obstacles dans la résolution des conflits

Législation

Page 255 à 267

Leçons du développement de la négociation et de la médiation en Allemagne

Apprentissage

Page 269 à 280

Apprendre d'un processus de médiation

Le cas de SFR Cegetel
Page 281 à 287

La négociation de crise au service de l'entreprise


Fiche technique

Revue française de gestion 2004/6 (no 153). 290 pages.
ISSN : 0338-4551
ISSN en ligne : 1777-5663.
Lien : <http://www.cairn.info/revue-francaise-de-gestion-2004-6.htm>.

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