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Vous consultezLa négociation
SOMMAIRE
Introduction
Page 9 à 11
Alain Pekar Lempereur
et James Sebenius
Les théories de la négociation au service des pratiques du manager
Economie
Page 15 à 27
William Zartman
Concevoir la théorie de la négociation en tant qu'approche de résolution de conflits économiques
Management
Page 29 à 44
Christophe Dupont
Le « négociable » et le « non-négociable »
Différenciation et typologie
Page 45 à 59
Laurence de Carlo
Vers une théorie élargie de la négociation
Rationalité, cadres cognitifs et émotions
Enseignement
Page 63 à 86
Jean-Claude Usunier
Comment enseigner la négociation d'affaires
Gestion
Page 87 à 99
Aurélien Colson
Gérer la tension entre secret et transparence
Les cas analogues de la négociation et de l'entreprise
Stratégie
Page 101 à 121
Marwan Sinaceur
Utilisation de la menace en négociation
Page 125 à 140
Alain Pekar Lempereur
L'évolution des rapports de force en négociation
Dix cas de revirement
Marketing
Page 141 à 155
Patrick Audebert-lasrochas
Comment différencier négociation et vente
Communication
Page 157 à 172
Béatrice Baumann
Écoute et parole actives dans un processus de concertation
Le cas de la Francilienne
Stratégie du changement
Page 173 à 184
Yann Duzert
et al.
Concilier le changement et la construction de consensus
Le cas des réformes au Brésil
Management interculturel
Page 187 à 199
Guy-Olivier Faure
Approcher la dimension interculturelle en négociation internationale
Page 201 à 210
Jeanne Brett
et Michèle Gelfand
Effets de la culture sur le style de négociation
Trois cas inspirés d'ailleurs
Stratégie
Page 211 à 234
Stephen Weiss
et al.
Perspective d'analyse en négociation
L'alliance Renault-Nissan
Gestion des conflits
Page 237 à 254
Robert Mnookin
Surmonter les obstacles dans la résolution des conflits
Législation
Page 255 à 267
Andreas Goergen
Leçons du développement de la négociation et de la médiation en Allemagne
Apprentissage
Page 269 à 280
Alice Le Flanchec
et al.
Apprendre d'un processus de médiation
Le cas de SFR Cegetel
Page 281 à 287
Laurent Combalbert
La négociation de crise au service de l'entreprise
FICHE TECHNIQUE
Revue française de gestion 2004/6 (no 153). 290 pages.
ISSN : 0338-4551
ISSN en ligne : 1777-5663.
Lien : <http://www.cairn.info/revue-francaise-de-gestion-2004-6.htm>.
