Revue française de gestion 2004/6
Revue française de gestion
no 153, 2004/6
290 pages
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Vous consultezLa négociation

 
 

SOMMAIRE

Introduction

Page 9 à 11
Alain Pekar Lempereur et James Sebenius   Les théories de la négociation au service des pratiques du manager

Economie

Page 15 à 27
William Zartman   Concevoir la théorie de la négociation en tant qu'approche de résolution de conflits économiques

Management

Page 29 à 44
Christophe Dupont   Le « négociable » et le « non-négociable » Différenciation et typologie
Page 45 à 59
Laurence de Carlo   Vers une théorie élargie de la négociation Rationalité, cadres cognitifs et émotions

Enseignement

Page 63 à 86
Jean-Claude Usunier   Comment enseigner la négociation d'affaires

Gestion

Page 87 à 99
Aurélien Colson   Gérer la tension entre secret et transparence Les cas analogues de la négociation et de l'entreprise

Stratégie

Page 101 à 121
Marwan Sinaceur   Utilisation de la menace en négociation
Page 125 à 140
Alain Pekar Lempereur   L'évolution des rapports de force en négociation Dix cas de revirement

Marketing

Page 141 à 155
Patrick Audebert-lasrochas   Comment différencier négociation et vente

Communication

Page 157 à 172
Béatrice Baumann   Écoute et parole actives dans un processus de concertation Le cas de la Francilienne

Stratégie du changement

Page 173 à 184
Yann Duzert et al.   Concilier le changement et la construction de consensus Le cas des réformes au Brésil

Management interculturel

Page 187 à 199
Guy-Olivier Faure   Approcher la dimension interculturelle en négociation internationale
Page 201 à 210
Jeanne Brett et Michèle Gelfand   Effets de la culture sur le style de négociation Trois cas inspirés d'ailleurs

Stratégie

Page 211 à 234
Stephen Weiss et al.   Perspective d'analyse en négociation L'alliance Renault-Nissan

Gestion des conflits

Page 237 à 254
Robert Mnookin   Surmonter les obstacles dans la résolution des conflits

Législation

Page 255 à 267
Andreas Goergen   Leçons du développement de la négociation et de la médiation en Allemagne

Apprentissage

Page 269 à 280
Alice Le Flanchec et al.   Apprendre d'un processus de médiation Le cas de SFR Cegetel
Page 281 à 287
Laurent Combalbert   La négociation de crise au service de l'entreprise

FICHE TECHNIQUE

Revue française de gestion 2004/6 (no 153). 290 pages.
ISSN : 0338-4551
ISSN en ligne : 1777-5663.
Lien : <http://www.cairn.info/revue-francaise-de-gestion-2004-6.htm>.