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Revue française de gestion
Lavoisier

I.S.B.N.9782746221741
200 pages

p. 109 à 133
doi: en cours

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Dossier

n° 182 2008/2

Discipline > Revue > Sommaire > Résumé

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La dynamique des canaux de distribution

Approches théoriques et ruptures stratégiques

Marc Filser Gilles Paché

Résumé de l'article

Si pendant de nombreuses années le management des canaux de distribution a été perçu comme le parent pauvre du marketing, force est de reconnaître qu’il y occupe aujourd’hui une place importante. Cette évolution est due aux ruptures stratégiques qui ont marqué les relations entre fournisseurs et détaillants, associant plus largement des tierces parties logistiques. L’article propose un panorama des mutations les plus significatives en s’intéressant à trois aspects : la gestion de l’amont du canal dans une perspective de centralisation exacerbée des opérations; l’impact de l’enrichissement expérientiel de l’offre en magasin sur les relations entre fournisseurs et détaillants; la mise en perspective organisationnelle de l’intermédiation logistique. Although for many years the management of distribution channels has been seen as a minor field of marketing science, we must admit that it now plays a significant role. This evolution is due to strategic changeovers that have modified the relationships between suppliers and large retailers, involving more strongly third party logistics in the management of distribution channels. This article provides an overview of the most important changes focusing on three aspects: the upstream management of the channel in a context of increased centralization of operations; the impact of in-store experiential marketing on the relationships between suppliers and large retailers; an organizational perspective of logistical intermediation.

Plan de l'article

• I. RELATIONS TRANSACTIONNELLES AMONT : UN RETOUR VERS LA CENTRALISATION

— 1. Le rôle structurant de l’affrontement concurrentiel

— 2. Les limites de l’externalisation : les leçons des places de marché électroniques

— 3. De la marque de distributeur au portefeuille de MDD

• II. L’ENRICHISSEMENT EXPÉRIENTIEL DE L’OFFRE EN MAGASIN ET LES VOIES DE COLLABORATION ENTRE FOURNISSEURS ET DETAILLANTS

— 1. La réhabilitation de l’assortiment comme source de différenciation

— 2. Le renouvellement du merchandising

— 3. Les enjeux des nouveaux formats de vente

• III. GESTION DU CANAL LOGISTIQUE : GRILLE D’ANALYSE DES LOGIQUES ORGANISATIONNELLES

— 1. Logistique, pouvoir et stratégies d’acteurs

— 2. Les démarches collaboratives, un contre-pouvoir initié par les industriels ?

— 3. Le prestataire de services logistiques (PSL) : du 3PL au 4PL

• CONCLUSION

• BIBLIOGRAPHIE

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