Mon compte |

Mon panier d'achats |

Ma bibliographie

Contacts |

Aide

· Accès distant · Mot de passe oublié

· Recherche avancée

Revue française de gestion
Lavoisier

I.S.B.N.9782746221741
200 pages

p. 171 à 189
doi: en cours

Veille sur la revue
Veille sur l'auteur

Vous consultez

Dossier

n° 182 2008/2

Discipline > Revue > Sommaire > Résumé

Ajouter au
panier d'achats

La segmentation des portefeuilles distributeurs en B to B

Perspectives théoriques et opérationnelles

Jérome Bêche

Résumé de l'article

Se fondant sur l’étude de deux cas réels, l’article présente une matrice d’aide au diagnostic des portefeuilles distributeurs interentreprises, fondée sur l’articulation des convergences stratégiques et relationnelles au sein des dyades. L’objectif est de proposer une nouvelle lecture des relations fournisseur industriel/distributeur en vue d’optimiser la mise en place des stratégies partenariales engagées par les fournisseurs dans le cadre du passage des offres produits aux offres de type services ou solutions. Quatre segments singuliers de distributeurs sont identifiés, correspondant à des dynamiques partenariales contrastées. Based on two case studies, the article presents a matrix for the diagnosis of industrial distributor portfolios, grounded on the analysis of strategic fit and relational fit within dyads. The aim is to propose a new analysis of supplier/distributor relationships, in order to optimize channel partnerships developed by suppliers when they change from products to solutions offers. Four peculiar segments of distributors are identified, corresponding to specific partnership dynamics.

Plan de l'article

• I. CHAMP OPÉRATIONNEL DE LA RECHERCHE : LES NOUVEAUX ENJEUX DE COOPÉRATION DANS LES CANAUX B TO B

• II.REVUE DE LA LITTÉRATURE

• III. LES PRINCIPAUX RÉSULTATS

— 1. Segment 1 : les autonomistes (cadran sud-ouest de la matrice)

— 2. Segment 2 : les suiveurs (cadran sud-est de la matrice)

— 3. Segment 3 : les indépendants à fort enjeu (cadran nord-ouest de la matrice)

— 4. Segment 4 : les partenaires-clés (cadran nord-est de la matrice)

— 5. Cadre conceptuel final

• IV. ENSEIGNEMENTS THÉORIQUES ET OPÉRATIONNELS

• CONCLUSION

• BIBLIOGRAPHIE

Ajouter cet article à votre panier d’achats