À bien des égards, les prototypes constituent un cas limite où la qualité des biens, toujours modifiée et difficilement objectivable, est marquée par une très grande incertitude. Comme l’a souligné L. Karpik (1996), la réalisation de l’échange dans de telles situations ne va nullement de soi et suppose la mobilisation de dispositifs susceptibles de pallier les défauts de confiance ou les difficultés de jugement des parties de l’échange. L’attention portée aux mécanismes qui président à la mise en marché des prototypes ne doit pas, cependant, conduire à se concentrer exclusivement sur l’étude – évidemment nécessaire – des modalités de la concurrence qui permettent de faire face à l’incertitude sur la qualité des produits. Elle doit aussi s’attacher à élucider l’articulation de ces mécanismes avec le processus de définition du prix des biens : centrale pour les économistes, le mode d’établissement des prix demeure encore une question trop négligée par les sociologues [2]. C’est donc l’articulation de ces deux dimensions – l’incertitude sur la qualité, le mode de définition des prix – qui sera au centre de ma démarche.

Le marché des concerts de musique ancienne a connu un développement spectaculaire depuis la fin des années soixante-dix : depuis vingt-cinq ans environ, en effet, des ensembles de musique ancienne interprètent les œuvres du passé en leur appliquant les conventions d’interprétation qui étaient en vigueur lors de leur création. Le mode de diffusion des productions de musique ancienne repose sur des relations commerciales : les ensembles montent une production et la vendent à plusieurs organisateurs de concerts, en France ou à l’étranger. C’est à ce marché que je vais ici m’intéresser, en laissant de côté le marché qui s’établit entre les organisateurs et les consommateurs finaux, le public. Ces deux marchés reposent en effet sur des modes de commercialisation profondément hétérogènes : là où le marché qui s’établit entre les ensembles et les organisateurs repose, on le verra, sur une relation bilatérale fortement personnalisée entre les acteurs de l’échange, le marché qui met aux prises les organisateurs et le public met face à face un vendeur et une foule indéterminée d’acheteurs potentiels, et repose par conséquent sur des modes de commercialisation beaucoup plus impersonnels. Les enjeux analytiques liés à ces deux marchés sont donc nécessairement distincts, et la stratégie de recherche qui consiste à les isoler peut gagner en pertinence ce quelle perd en extension. Mais est-il possible de les considérer séparément ? Autrement dit, si ces marchés sont hétérogènes, sont-ils pour autant désindexés l’un de l’autre ? Si le succès – ou l’échec – public des concerts peut avoir des répercussions sur les négociations menées en amont entre les ensembles et les organisateurs, ces répercussions sont médiées par les organisateurs de concerts qui font l’expérience du succès ou de l’échec de leurs productions, les interprètent, et se retournent ensuite vers les ensembles de musique ancienne ; autrement dit, cette indexation des deux marchés est réalisée, concrètement, par les organisateurs de concerts, qui emportent dans leur négociation avec les ensembles une représentation – certes incomplète, mais profondément opérationnelle néanmoins – de leur public. Il est donc possible de tenir pour acquis le principe de cette médiation et, en se situant à l’extérieur du marché aval mettant aux prises le public et les organisateurs de concert, de se concentrer sur le marché qui s’organise en amont, entre les organisateurs et les ensembles de musique ancienne.

Pour analyser le marché des concerts de musique ancienne, je commencerai par justifier en quoi ces concerts peuvent se saisir comme des prototypes, avant de montrer que leur commercialisation repose sur une économie de tournées qui engage des formes de concurrence et d’échange hétérogènes qu’il faudra mettre au jour et analyser.

Le répertoire abordé par les ensembles de musique ancienne évolue constamment. À l’origine du mouvement, les ensembles spécialisés dans la musique ancienne appliquaient les principes du retour aux sources à un répertoire peu ou pas joué depuis des décennies : les Arts Florissants s’étaient faits une spécialité du répertoire français et italien en petite formation du XVII^e siècle, tandis que, parmi les baroqueux de la « seconde génération » G. Lesne va aborder des œuvres de Scarlatti, de Galuppi ou de Caldara qui étaient pour la plupart inédites. Mais à l’inverse, les stratégies de diversification, une fois le succès acquis, sont tout aussi systématiques : la Chapelle Royale devient l’Orchestre des Champs-Élysées en abordant les œuvres du grand répertoire romantique tandis que les Arts Florissants, sans délaisser la musique française, s’essayent au grand répertoire classique et en particulier à Mozart, en enregistrant des œuvres aussi « classiques » que la Messe en Ut, le Requiem, ou des opéras comme La flûte enchantée ou L’enlèvement au sérail.

Cette transformation du répertoire se repère également à l’échelle du mouvement dans son ensemble, comme on peut s’en rendre compte en analysant les distinctions accordées, sur vingt ans, par la presse musicale française [3] : sur quel répertoire, en effet, les baroqueux sont-ils reconnus ? On voit sur le tableau suivant que l’assimilation de la musique ancienne et de la musique baroque n’est pas entièrement justifiée : les compositeurs qui regroupent le plus grand nombre de distinctions accordées aux instruments anciens relèvent effectivement de l’époque « baroque » [4], mais le répertoire dit du « premier canon » [5] constitue incontestablement un lieu d’investissement privilégié pour les baroqueux.

Pour nourrir le dynamisme de leur mouvement, les baroqueux adoptent ainsi deux postures fondamentales. Celle de l’outsider qui consiste à venir concurrencer les formations traditionnelles sur leur répertoire : progressivement, le principe du retour aux sources est reconnu sur le répertoire des formations traditionnelles, i.e. sur le répertoire postérieur à 1800. À cette démarche s’ajoute celle des explorateurs, qui consiste à appliquer le principe du retour aux sources à un répertoire encore inconnu, comme le répertoire médiéval ou renaissance dont la part dans les distinctions accordées aux baroqueux est multipliée par trois sur la période. C’est donc bien l’exploration du répertoire, plus que la spécialisation sur une période donnée, qui constitue le propre du mouvement. Le répertoire des ensembles de musique ancienne est donc beaucoup plus instable que celui des formations traditionnelles ; par ailleurs, en adoptant des stratégies d’explorateurs, les baroqueux se privent des repères qui permettent de se repérer dans les productions de musique sérieuse : comme les compositeurs sont souvent inconnus et les œuvres inédites, certains standards d’appréciation qui permettent de limiter l’incertitude sur les concerts des formations traditionnelles font ici défaut.

Une autre dimension illustre l’instabilité des caractéristiques des productions de musique ancienne : celle de la main-d’œuvre employée par les ensembles. Ces ensembles travaillent uniquement avec des musiciens intermittents. Cette forme d’emploi leur permet de faire varier considérablement la taille de leur production : l’exploitation statistique de dix ans d’archives des Arts Florissants montre qu’au cours d’une même saison la taille des productions peut varier dans un rapport de un à quarante-neuf, selon que l’ensemble se produit en format de musique de chambre (deux musiciens) ou donne une tragédie lyrique (98 musiciens) [6]. De même, la distribution des effectifs entre les différents pupitres (cordes, vents, etc.) varie beaucoup plus dans un ensemble de musique ancienne qu’au sein d’un orchestre permanent. Un indicateur [7] permettant d’apprécier les variations de la structure des productions montre que la structure de ces productions fluctue beaucoup plus aux Arts Florissants, où le coefficient de variation s’établit autour de l’unité, qu’à l’Orchestre national, où il évolue entre 0,18 et 0,2. Il est par conséquent beaucoup plus difficile de définir un « effectif type » pour un ensemble de musique ancienne que pour une formation traditionnelle.

Si les effectifs des ensembles de musique ancienne sont plus stables que ce que l’on pourrait attendre dans des ensembles composés exclusivement d’intermittents (François, 2003), il n’en reste pas moins que le taux de renouvellement des effectifs n’est jamais négligeable : selon les pupitres, entre un quart et un tiers des effectifs sont totalement renouvelés chaque année [8]. De la même manière, entre 25 % et 50 % des effectifs d’un pupitre d’une année donnée n’ont jamais joué avant et ne joueront plus jamais après avec l’ensemble, soit un turnover très supérieur à ce que l’on rencontre dans les formations traditionnelles. Cette relative instabilité du personnel musical des collectifs musicaux se retrouve également pour les solistes. Les contraintes financières qui pèsent sur les ensembles sont telles qu’ils ne peuvent en général s’attacher des stars internationales ; ils sont donc fréquemment amenés à découvrir de nouveaux talents, avec qui ils travaillent quelques années avant que leur carrière ne décolle et qu’ils ne deviennent inabordables. À nouveau, on voit que les repères qui permettent habituellement de s’assurer de la qualité des productions de musique sérieuse sont absents dans le cas de la musique ancienne : les solistes débutants qu’engagent les ensembles n’ont pas encore fait leur preuve et ne jouissent pas d’une réputation assise. D’une production à l’autre, par ailleurs, les besoins en solistes sont loin d’être constants : les distributions n’appellent pas le même nombre de chanteurs, et les solistes susceptibles d’être distribués dans tel ou tel rôle ou de maîtriser tel ou tel style ne sont pas nécessairement les mêmes. Aussi, au sein de ces « familles » que les ensembles constituent autour d’eux, on constate également un fort turnover d’une production à l’autre, contribuant ainsi à les rendre singulières.

Autrement dit, qu’il s’agisse de la variation des caractéristiques ou de l’incertitude sur les échelles d’appréciation, les productions de musique ancienne sont donc assez proches de l’idéal-type du prototype tel que je le définissais plus haut. Quant au troisième trait qui permettait de définir un prototype (la combinaison et l’interaction singulière des caractéristiques), je me permettrai de renvoyer à une autre contribution où je montre à quel point le son de chaque ensemble est le résultat d’une chaîne d’interactions complexes qui se déroule à la fois très en amont de la production proprement dite (dans la recherche et la reconstitution des partitions, dans la facture des instruments), et lors des interactions de face à face du travail de concerts qui engagent simultanément des routines et des négociations : ce jeu complexe est à l’origine de la production d’une identité sonore à la fois stable et singulière (François, 2002). Plus encore, en accentuant les variations d’effectifs ou les changements de répertoire, en s’interdisant de s’appuyer sur les repères traditionnels qui permettent d’ordonner les productions de musique sérieuse, elles accentuent le caractère prototypique des produits du spectacle vivant.

L’intuition, empruntée à K. Lancaster, selon laquelle les biens peuvent se saisir comme la combinaison de caractéristiques multiples, permet par conséquent de donner une première caractérisation de ce qu’est un prototype. Précisons que cette définition est un idéal-type : d’un ensemble à l’autre, d’une production à l’autre, le caractère prototypique des produits peut varier sensiblement. Ainsi, la variation de la taille des effectifs, très importante aux Arts Florissants, est moins prononcée pour l’Ensemble baroque de Limoges qui se concentre sur un répertoire d’orchestre et travaille le plus souvent en grande formation ; de même, le répertoire abordé par certains ensembles peut se stabiliser autour de quelques pôles qui organisent l’hétérogénéité des productions : c’est le cas pour l’Orchestre des Champs-Élysées, qui s’est spécialisé depuis le début des années quatre-vingt-dix dans le répertoire symphonique romantique. Les traits retenus dans la définition du prototype n’ont par conséquent d’autre intérêt que de constituer un référent limite, un étalon auquel on peut rapporter, pour les comparer et pour en faciliter l’analyse, des situations historiques concrètes qui ne vérifient jamais entièrement toutes les caractéristiques de l’idéal-type pur. Par ailleurs, et pour utile qu’elle soit, cette première caractérisation du prototype est insuffisante et doit être complétée. Comme le souligne F. Cochoy (2002), la démarche de Lancaster présente cette limite qu’en proposant de saisir le bien comme une combinaison de caractéristiques, elle porte également à considérer que ces caractéristiques sont figées une fois pour toutes, et données comme évidentes ; si, dans le cas qui nous préoccupe, ces caractéristiques doivent être définies et réagencées à chaque production, c’est bien que la définition même de ces caractéristiques ne va pas de soi : à une caractérisation du prototype comme bien, i.e. comme combinaison particulière de caractéristiques, il faut donc ajouter une définition renvoyant au prototype comme produit, i.e. comme manière particulière de définir ces caractéristiques.

À côté des organisateurs qui peuvent ainsi « passer des commandes » – et qui souvent y voient l’un des aspects les plus nobles de leur métier – d’autres acteurs peuvent également intervenir, de manière moins centrale et moins systématique toutefois, comme les musicologues ou les conseillers artistiques : Gilles Cantagrel, spécialiste de Bach, conseille ainsi l’ensemble Sagittarius, tandis que les Arts Florissants ont longtemps noué des rapports étroits avec Hitchcock, le musicologue américain responsable de l’édition du catalogue des œuvres de Charpentier. Dans les multiples interactions qui s’agrègent ainsi pour définir la programmation de l’ensemble, les clients des orchestres – les organisateurs de concerts – sont de loin ceux qui interviennent le plus systématiquement, au moins pour certains d’entre eux : pour lancer une production, il faut l’accord de l’organisateur et cet accord, bien souvent, n’est pas donné d’avance mais se dégage à terme comme le résultat d’une négociation.

On retrouve le même type de mécanismes quand on regarde la manière dont sont recrutés les musiciens qui participent à la production. Les organisateurs de concert, à nouveau, interviennent de manière décisive, au moins pour le choix des acteurs qui vont fortement contribuer à caractériser la production et à assurer son succès, comme les solistes et les metteurs en scène. L’un des responsables de la programmation du Festival de Beaune explique ainsi :

Le choix des musiciens du rang est aussi le résultat de décisions multiples et de négociations, mais elles engagent moins souvent les organisateurs de concerts que d’autres acteurs de l’ensemble, membres de l’administration ou chefs de pupitre. Le chargé de productions des Arts Florissants explique bien en quoi le choix de tel ou tel musicien est le résultat de plusieurs délégations – le directeur musical lui confie le recrutement de l’orchestre, et lui-même s’en remet à certains musiciens de l’ensemble :

De ces deux exemples, on peut tirer une première série de conclusions empiriques. Les caractéristiques hors-prix apparaissent ici comme le résultat de l’agrégation de décisions successives, largement négociées entre l’ensemble et des acteurs qui lui sont extérieurs, et principalement – mais non exclusivement – les programmateurs de concerts. Parmi ces acteurs extérieurs à l’ensemble, en effet, une catégorie occupe une place éminente : les organisateurs de concerts. Ils sont tout d’abord les seuls à être susceptibles d’intervenir sur l’ensemble des dimensions du bien : parce qu’ils achètent le concert et que celui-ci ne préexiste pas à la transaction (j’y reviendrai), ils sont susceptibles de remettre en cause l’ensemble de ces dimensions, voire le principe même de la production (ce que disait fort bien la formule du responsable de Beaune : « On n’est pas d’accord ? On fait pas. »). Par ailleurs, ils interviennent sur les dimensions les plus immédiatement saillantes du produit, celles qui contribuent le plus à sa définition : s’ils vont davantage négocier le choix des solistes que celui du second hautbois, c’est aussi parce que le rôle de ce dernier est moins décisif pour définir le produit que celui de la soprano ou du metteur en scène.

La place éminente des organisateurs de concerts dans la définition des caractéristiques des produits permet par ailleurs de faire retour sur la définition idéale-typique du prototype. En m’appuyant notamment sur les remarques de Gadrey et Bandt (1994), je propose de souligner deux critères permettant de distinguer les produits standardisés des prototypes, selon que l’on considère l’enjeu de l’interaction ou la nature des rapports entre les acteurs de cette interaction. En ce qui concerne l’enjeu, on voit que, comme dans ce que Gadrey et Bandt (1994) proposent d’appeler une « relation de services », l’interaction ne porte pas ici sur « les niveaux de prix et les quantités de “réalités-déjà-là” », mais « sur la réalisation, sur le contrôle et sur l’évaluation d’une réalité “non-déjà-là” » (ibid., p. 19). La non-tangibilité du bien échangé lors de la transaction est ici l’élément déterminant : les prototypes ne préexistent pas à la transaction, ils en sont dépendants et lui sont consécutifs. Pour ces biens, on assiste à une inversion de la séquence production/échange qui vaut, de manière idéale-typique, sur le marché des biens standardisés, pour avoir une séquence inversée où l’échange précède la production et la conditionne. On dispose ainsi d’un premier caractère typique de la relation entre l’acheteur et le vendeur sur un marché de prototype, qui concerne l’inscription temporelle des séquences de l’interaction.

Si l’on se concentre non plus sur l’enjeu de cette interaction mais sur les relations qu’entretiennent les acteurs qui y sont engagés, on peut là aussi trouver des affinités profondes entre la « relation de services » que décrivent Gadrey et Bandt (ibid.) et celle qui s’engage entre l’ensemble et l’organisateur de concerts. Ils estiment en effet que la ligne de fracture entre les biens doit être tracée en vertu de « l’importance qu’y occupe la relation de coproduction entre le producteur et le client » (ibid., p. 14). Dans le cas qui nous préoccupe, cette relation de « coproduction » n’est pas exclusive, on l’a vu, même si elle est privilégiée. Mais si nous cherchons à caractériser un type idéal du prototype, nous tenons là un autre élément permettant de le caractériser à partir de l’interaction entre le vendeur et l’acheteur : pour les prototypes, le client joue un rôle important dans la définition des caractéristiques intrinsèques du bien [9]. Précisons encore : ce trait, à nouveau, est un trait idéal-typique, i.e. il constitue un cas limite dont la réalité des échanges s’éloigne plus ou moins selon les cas. L’une des questions dont il faudra rendre compte est donc la suivante : dans quels cas rencontre-t-on cette relation de coproduction, et dans quels cas (et à quelles conditions) les biens mis en marché sont-ils figés en amont de l’échange ? Par ailleurs, comme le souligne Hatchuel (1993), dire de cette relation qu’elle est un rapport de « coproduction » est beaucoup trop imprécis : on doit, pour la saisir, se demander ce qui la fonde et ce qui la spécifie. Dans quelle mesure, par exemple, une relation de ce type peut-elle être assimilée à une relation « marchande » ? Pour répondre à cette question, il nous faut comprendre quelles sont les modalités d’organisation de l’échange des concerts.

Mais si ces institutions constituent l’essentiel des débouchés des ensembles, la distribution de leurs partenaires est cependant à chaque fois différente. Plus précisément, si l’on cherche à voir comment se distribuent les collaborations pour chacun des ensembles, on met au jour une réalité fortement polarisée. Un premier ensemble de partenaires est constitué de ceux avec qui les ensembles travaillent régulièrement. L’exemple des Arts Florissants illustre bien la concentration de l’activité des ensembles sur un nombre restreint de partenaires : entre 1988 et 1998,4,7 % des organisateurs visités par les Arts Florissants concentrent 28 % des concerts. On peut constater sur le graphique ci-dessous que les concerts des Arts Florissants sont très concentrés sur un petit nombre de partenaires privilégiés (Aix-en-Provence, Caen, Ambronay, Beaune, la Brooklyn Academy à New York, le Théâtre du Châtelet) : au total, 30 % des organisateurs concentrent près de 65 % des engagements. Les festivals ont eux aussi bâti une « famille » d’artistes avec qui ils collaborent régulièrement. Souvent critiqué pour la place qu’il réserve à la diaspora flamande, le festival de Saintes n’est pas une exception : la plupart des institutions qui programment régulièrement de la musique ancienne ont un réseau de musiciens qui constitue souvent l’armature de leur programmation. La stabilité de la collaboration de l’Arsenal de Metz et de Jordi Savall a failli se traduire par la mise en résidence du musicien catalan en Lorraine, comme ce fut le cas pour William Christie à Caen, ou pour Rousset au Festival de Beaune, puis à l’opéra de Montpellier. Les festivals plus modestes rassemblent eux aussi régulièrement des artistes qui leur sont fidèles : Moroney, le quatuor Turner, le London Baroque et l’ensemble William Byrd viennent régulièrement jouer au festival du Périgord noir. Le festival de Sablé invite les formations baroques installées dans le grand Ouest : l’ensemble Stradivaria, l’ensemble Matteus et A Sei Voci.

Par ailleurs, les ensembles diffusent leurs productions auprès d’organisateurs avec lesquels ils ne vont collaborer que très ponctuellement. Si l’on reprend le cas des Arts Florissants, on constate que sur les onze ans étudiés, et malgré la concentration de leur activité, les organisateurs qui n’ont accueilli qu’une seule fois les Arts Florissants regroupent malgré tout 35 % des concerts : en plus de leur réseau de fidèles, les Arts Florissants ont donc dû démarcher des nouveaux partenaires pour chaque production.

Les partenaires de chacun des acteurs du monde de la musique ancienne sont donc segmentés en deux groupes où se retrouvent d’un côté des partenaires récurrents, de l’autre des partenaires ponctuels. La composition de chacun de ces groupes change d’un acteur à l’autre. Certes, les ensembles travaillent avant tout avec les institutions dont il était dit plus haut qu’elles réservent une place importante à la musique ancienne ; mais les partenariats ne sont pas les mêmes : si les Talents Lyriques ont pu longtemps travailler régulièrement avec le festival de Beaune, ce dernier n’accueillait que très rarement le Concert Spirituel, qui revenait fréquemment jouer au festival du Haut-Jura. La distribution des partenaires, récurrents ou ponctuels, des acteurs du monde de la musique ancienne est donc fortement idiosyncrasique. Pour comprendre comment s’établit cette distribution et, plus généralement, pour saisir comment les ensembles trouvent des débouchés à leurs productions et comment s’y prennent les organisateurs pour alimenter leur programmation, il faut par conséquent saisir les caractéristiques de la concurrence qui se fait jour entre les ensembles pour placer leurs concerts, et entre les organisateurs pour pouvoir engager tel ou tel ensemble.

Je propose de saisir la concurrence en croisant une double perspective. Tout d’abord, la concurrence peut se définir, conformément aux propositions de Weber (1995a, pp. 74-75) et de Simmel (1999, pp. 297-319), comme une forme particulière de conflits : la concurrence consiste en une lutte indirecte pour des opportunités d’échange. La concurrence est une lutte, mais une lutte très spécifique dans laquelle les acteurs n’interagissent pas directement les uns contre les autres : ce sont des efforts parallèles, comme l’écrit Simmel, qui permettent aux acteurs d’exclure, de surpasser ou d’éliminer leurs concurrents. Par conséquent, pour décrire la concurrence, il ne faut pas chercher à mettre au jour la manière dont un vendeur (un acheteur) interagit directement avec un autre vendeur (un autre acheteur), mais il faut au contraire montrer en quoi des pratiques diverses (une baisse des prix radicale allant jusqu’au dumping, une modification des caractéristiques intrinsèques du bien, une attention plus grande portée à son packaging, une série de services attachés à sa vente, l’octroi d’avantages visant à fidéliser le client, etc.) peuvent s’interpréter comme autant de techniques permettant de dépasser ses concurrents et, partant, comme autant de stratégies de lutte indirecte contre ses adversaires. Par ailleurs, cette lutte est une lutte pour des opportunités d’échange : la victoire dans la lutte n’est qu’un premier pas – il reste encore à convaincre le partenaire potentiel qu’il peut effectivement procéder à l’échange. Simmel écrit ainsi : « Dans beaucoup d’autres sortes de combat, la victoire sur l’adversaire ne rapporte pas immédiatement de prix, mais elle est elle-même ce prix ; dans le cas de la concurrence, [...] si la victoire sur le concurrent est chronologiquement un premier pas obligatoire, elle ne signifie encore rien par elle-même, mais le but de toute l’action ne sera atteint que lorsque se présentera une valeur tout à fait indépendante en elle-même de ce combat. Le commerçant qui a réussi à faire courir dans le public le bruit que son concurrent était insolvable est encore loin d’avoir gagné, si par exemple les besoins du public se détournent tout à coup de la marchandise qu’il offre [...]. Ce qui donne une coloration particulière à ce type de lutte concurrentielle, c’est que le résultat du combat ne suffit pas à réaliser la finalité du combat. » (Simmel, 1999, p. 298).

Cette première perspective formelle d’analyse de la concurrence doit ensuite être complétée par une hypothèse sur la fonction qu’elle remplit : on peut interpréter les interactions qui lui donnent corps et les dispositifs qui l’accompagnent comme autant de moyens de gérer, i.e. d’acquérir, de conserver ou de faire circuler l’information sur les biens échangés. La mobilisation de cette seconde perspective, qui traverse une large partie de la littérature des sciences sociales consacrées aux phénomènes marchands [10], doit notamment permettre de préciser la question soulevée en introduction : comment parvenir à échanger des biens dont l’identité est à chaque fois singulière ? On peut tout d’abord faire l’hypothèse que, selon que les échanges s’établissent entre des partenaires récurrents ou entre des acteurs qui n’ont jamais été en contact et ne se destinent pas à rééchanger, les ressorts de la lutte et les mécanismes de collecte de l’information seront différents. Par ailleurs, on voit que les ressorts et les enjeux de la concurrence peuvent être éminemment variables : la recherche de l’information peut porter sur la qualité des biens échangés ou sur les prix auxquels on peut les échanger, de même que la lutte entre les concurrents peut prendre une forme financière, mais peut aussi reposer sur la mobilisation d’autres ressources, comme la modification des caractéristiques du bien ou la mobilisation de liens interpersonnels. Si, comme je le proposai en introduction, l’un des enjeux de l’analyse doit être de saisir l’articulation entre les modalités de gestion de l’incertitude sur la qualité des biens et les mécanismes de définition de leurs prix, alors il faut réserver une attention particulière à cette dernière dimension. Autrement dit, la concurrence à l’œuvre sur le marché des concerts de musique ancienne peut s’étudier en croisant deux interrogations : d’une part, les ressources de la lutte indirecte sont-elles les mêmes selon qu’il s’agit d’augmenter ses chances d’échanger avec un partenaire stable ou avec un partenaire ponctuel ? D’autre part, obéit-elle aux mêmes principes selon que les informations à acquérir et les ressorts de la lutte concernent les prix ou la qualité des concerts ?

Lorsque les partenaires travaillent ensemble régulièrement, la concurrence est toute entière modelée par la prégnance des relations personnelles entre les acheteurs et les vendeurs. La récurrence des relations est en effet une manière de s’assurer de la qualité des productions, donc de gérer l’information sur ces biens singuliers : la reconduction de relations d’échange permet, comme l’a montré Lorenz (1996), de voir progressivement s’échafauder des relations de confiance où la croyance dans la fiabilité de la personne vient se substituer aux garanties formelles sur les qualités d’un bien encore tout entier à produire. Cette stabilisation des liens est également une manière d’exclure les concurrents – la clôture des relations est l’un des principaux ressorts de la lutte indirecte qui opposent les ensembles d’un côté, les organisateurs de concerts de l’autre : en fidélisant un organisateur de concerts, l’ensemble améliore ses chances d’avoir la priorité aux yeux de l’organisateur quand celui-ci devra choisir les artistes qu’il décide d’inviter pour les saisons suivantes ; de même, un organisateur qui accueille régulièrement un ensemble sait qu’il sera en bonne place lorsque l’ensemble devra arbitrer entre plusieurs lieux susceptibles d’accueillir une production particulièrement demandée. Pour cette raison, soit qu’elles leur préexistent soit qu’elles en soient issues, les relations entre partenaires réguliers prennent souvent la forme de relations amicales. Le programmateur du Festival de Saintes décrit les musiciens qu’il invite comme les membres d’une famille et, dans des termes parfois moins choisis, explique que cette stabilité des relations est importante dans l’acceptation mutuelle des conditions de travail :

Il faut cependant se garder d’une vision trop « spontanéiste » de l’institution de relations stables : elles peuvent aussi être l’objet d’investissements délibérés. Dans le cas de la Chapelle Royale, par exemple, tous les membres de l’équipe administrative sont mis à contribution, comme l’explique l’administrateur :

Ces investissements délibérés montrent que, pour reprendre la distinction proposée par Rees (1966), la recherche d’information obéit bien plus à une logique intensive qu’à une logique extensive : il ne s’agit pas de rechercher l’information en multipliant les comparaisons avec des offres alternatives, mais d’investir massivement sur une relation pour obtenir des informations. Autrement dit, avec des partenaires récurrents, la gestion de l’information ne se réduit pas à la substitution d’une garantie sur le vendeur à une assurance sur la production. En travaillant ensemble, les organisateurs et les ensembles contribuent à définir les qualités des produits qu’ils achètent et disposent ainsi d’une information privilégiée sur les concerts de l’ensemble, en modifiant ses caractéristiques. Entre partenaires récurrents, la relation est une relation de coproduction qui stabilise en les définissant les caractéristiques des concerts.

Cette stabilisation des relations permet par ailleurs de discriminer des acteurs concurrents qui luttent pour accéder à une opportunité d’échange. Pour éliminer du jeu l’offreur concurrent, la lutte se déroule de manière indirecte : elle ne passe pas par une action directement orientée vers le concurrent, mais passe ici par l’investissement massif de la relation avec l’acteur que l’on veut séduire. Ce qui se joue dans la relation entre l’acheteur et le vendeur déborde donc la simple relation d’échange, et recouvre également une forme particulière de concurrence où pour exclure leurs rivaux, offreurs et demandeurs accroissent leur engagement réciproque : pour lutter contre leurs concurrents, les ensembles ou les organisateurs s’efforcent de stabiliser l’engagement qui les lie à certains de leurs partenaires. La concurrence obéit ici à une logique intertemporelle : c’est parce qu’ils ont travaillé hier avec l’acteur qu’ils cherchent à séduire aujourd’hui que les chances des partenaires habitués l’un à l’autre sont meilleures dans la lutte qui les oppose à leurs concurrents. À cela, plusieurs raisons : parce que les acteurs parient sur le retour du même, la reconduction des relations est une manière de réduire l’incertitude sur la qualité des prestations ; et parce qu’au cours des échanges précédents se sont noués des liens entre les membres de chaque institution, les ressorts de l’engagement se sont démultipliés : à la prégnance des relations interpersonnelles ou amicales s’ajoute l’émergence de routines de travail partagées, qui contribuent ainsi à stabiliser les relations et à rendre plus délicate la substitution d’une autre relation à ce partenariat. Autrement dit, dans cette forme de concurrence la position des acteurs dans la lutte change à mesure que s’opèrent les transactions : parce que les partenaires de l’échange se retrouvent engagés l’un envers l’autre, leur situation au sein de l’espace concurrentiel change de part et d’autre de la transaction, la lutte tendant ainsi à figer la position relative des ensembles.

Dans l’élaboration d’une tournée, les échanges entre partenaires récurrents sont conclus avant ceux qui engagent des partenaires ponctuels : un ensemble commence par se tourner vers ses clients habituels pour s’assurer que sa production verra le jour ; une fois qu’il aura arrêté quelques dates avec eux, il cherchera à l’étoffer en vendant son concert à des partenaires occasionnels. Ces partenaires occasionnels n’ont pas, comme les partenaires récurrents, la possibilité de modifier les caractéristiques des biens : celles-ci ont en effet été figées par les premières transactions et sont d’autant plus immuables qu’elles engagent déjà un ensemble de partenaires. Avec ces partenaires occasionnels, la gestion de l’incertitude sur la qualité des concerts et plus généralement les mécanismes concurrentiels sont donc sensiblement différents de ceux que l’on vient de décrire, lorsqu’ils mettaient aux prises des partenaires récurrents : parce que les relations sont ponctuelles, l’interconnaissance qui permettait de réduire cette incertitude fait désormais défaut ; de même, on ne peut plus maîtriser l’information sur les caractéristiques des concerts en contribuant à les définir, puisqu’elles sont désormais figées. Quand il s’agit de conquérir des partenaires ponctuels, les ressorts que peuvent mobiliser les acteurs du marché dans la lutte qui les oppose à leurs concurrents sont donc différents de ceux dont ils usent quand il s’agit d’augmenter leurs chances d’échange avec des partenaires réguliers.

Pour augmenter leurs opportunités d’échange avec des partenaires ponctuels, les acteurs du marché des concerts peuvent s’appuyer sur deux ressources principales. La première repose sur l’intervention d’une figure abondamment étudiée par la sociologie des marchés : celle de l’intermédiaire de marché (Cochoy et Dubuisson-Quellier, 2000), du « contact man » (Hirsch, 1972) ou du prescripteur (Hatchuel, 1995) qui va améliorer la circulation de l’information en mettant en contact des mondes qui, sans lui, seraient disjoints. C’est bien le rôle que dit remplir ce conseiller artistique à l’égard de l’ensemble Sagittarius :

Le rôle de l’intermédiaire peut prendre une autre forme, tout aussi classique : celle où l’intermédiaire engage sa réputation pour garantir la qualité de tel artiste ou de telle production. Le producteur de radio Jacques Merlet, apologue infatigable de la musique ancienne sur les ondes de France Musique, a abondamment joué ce rôle – il raconte :

La délégation du jugement à ces prescripteurs est une manière de faire face à la pénurie d’information ou aux carences de son jugement, mais elle est aussi, pour les ensembles et les organisateurs, une manière de lutter pour les chances d’échange avec leurs partenaires potentiels. L’accès aux intermédiaires est en effet inégalement distribué, et l’investissement sur une relation avec un intermédiaire permet d’obtenir des opportunités d’échange qui, sans lui, seraient inaccessibles : le recours à un tiers est l’une des formes que peut prendre la lutte indirecte à laquelle se livrent les concurrents. On en a une bonne illustration sur cet exemple où ce n’est pas l’information qui fait défaut, mais où le recours à un intermédiaire – et l’investissement financier destiné à fidéliser cette relation – est un point de passage obligé pour avoir la possibilité d’engager certains artistes :

En faisant intervenir un tiers dans la lutte qui l’oppose à ses concurrents, l’acteur s’investit dans une relation qui peut aussi démultiplier les risques : on en aura un bon aperçu en précisant les enjeux liés au recours aux agents. Même si les agents sont sans nul doute les acteurs les plus mal vus du marché (les administrateurs les accusent, pêle-mêle, d’être des marchands sans morale, de méconnaître la spécificité du travail des ensembles de musique ancienne, d’entretenir les logiques inflationnistes du marché), il peut s’avérer nécessaire, on vient de le voir, de faire appel à eux pour avoir accès à certains marchés. Dans certains cas, comme en Allemagne, l’accès au marché est en effet impossible si l’on refuse de passer par eux. Les salles allemandes, très souvent, ne produisent pas directement de concerts mais sont de simples locaux loués à des « tourneurs » qui y organisent des séries de concerts. Ces tourneurs sont aussi le plus souvent des agents : il est donc très difficile d’avoir accès au marché sans passer par eux. L’administrateur de la Chapelle Royale décrit la complexité engendrée par une telle fermeture du marché :

Ici, la délégation n’est jamais confiante, et à défaut de pouvoir faire confiance, il faut alors pouvoir « tenir » le partenaire, en s’assurant que l’on peut avoir une influence directe sur sa réputation. Évoquant les tournées en Asie de l’Orchestre des Champs-Élysées, l’administrateur explique ainsi son désir de travailler avec un agent qui a également une partie importante de son activité en France :

Quand il s’agit d’augmenter ses chances d’échange avec des partenaires ponctuels, les acteurs peuvent également s’appuyer sur un autre mécanisme qui ne repose plus sur l’intervention, directe ou médiée, de relations interpersonnelles, mais sur la capacité à transformer leurs noms en marques [11]. Quand ils se transforment en marques, les noms garantissent la qualité des productions : en achetant la prestation de tel ensemble, on sait que l’on peut s’attendre à tel type de prestation. Par ailleurs, en donnant une prime aux ensembles les plus connus et en favorisant le placement de leurs concerts, ils sont également susceptibles de venir modifier leur position relative dans la lutte qui les opposent à leurs concurrents, comme on le voit dans cette déclaration d’un programmateur du Centre de musique baroque de Versailles :

Quand leur nom se transforme en marque, la position de l’ensemble ou du programmateur dans la lutte concurrentielle s’améliore sensiblement. Mais comment s’opère cette transformation ? Comment un nom propre acquiert-il cette force particulière, telle que les acheteurs potentiels lui fassent ainsi confiance ? Cette efficacité de la marque tient tout d’abord au fait qu’une réputation s’attache à un nom au gré des succès antérieurs dont les acteurs du marché prennent connaissance et qu’ils retiennent comme la preuve de qualités particulières. L’ancien administrateur des Arts Florissants explique comment une année particulièrement riche en épreuves fut pour l’ensemble décisive dans la constitution de sa réputation – les investissements auxquels il a consentis et les réussites qu’a connu l’ensemble l’ont fait « changer de catégorie », i.e. ont réduit sa substituabilité face à d’autres ensembles :

De la même manière, la réputation d’un ensemble peut aussi profiter de certaines invitations, particulièrement prestigieuses : si tel organisateur est prêt à inviter un ensemble, alors l’ensemble bénéficiera du prestige de la maison qui l’invite. Les autres acheteurs s’en remettront au jugement initial produit par l’organisateur prestigieux tout en en tirant bénéfice en invitant un ensemble dont la classe est prouvée par son invitation dans des murs vénérables. L’administratrice de l’Ensemble baroque de Limoges décrit bien ce fonctionnement spéculaire, qui justifie des déficits qui se transforment alors en investissements :

Selon qu’il s’agit d’améliorer ses opportunités d’échange avec des partenaires récurrents ou des partenaires ponctuels, les ressources que peuvent mobiliser les acteurs du marché de la musique ancienne dans la lutte indirecte qui les oppose à leurs concurrents diffèrent donc sensiblement. Avec des partenaires récurrents, la concurrence passe essentiellement par le recours à des relations interpersonnelles directes entre l’offreur et le demandeur, qui permettent d’exclure les concurrents d’opportunités d’échange sur des productions équivalentes et de s’assurer de la qualité des ensembles dont on fait l’hypothèse qu’elle se retrouvera dans la qualité des concerts. Avec des partenaires ponctuels, la concurrence passe par le recours à des intermédiaires ou par l’efficacité que les agents prêtent aux marques.

À l’issue de ces développements, on peut par ailleurs faire retour sur la relation de coproduction dont on voit qu’elle ne s’établit qu’avec certains organisateurs. Cette relation de coproduction se déploie en effet avec des partenaires récurrents : là, la reconduction des rapports et la confiance entre les partenaires rendent possible une véritable coproduction du bien ; au contraire, les partenaires mobilisés ponctuellement prennent le bien « clés en mains » et interviennent fort peu sur sa définition. Si l’on admet, avec F. Weber (2000), Testart (2001) et Chantelat (2002) que les relations marchandes ont ceci de spécifique que, dans leur forme idéale-typique, elles supposent notamment l’impersonnalité du lien qui s’établit entre l’offreur et le demandeur, alors la distance entre cet idéal-type et les relations qui s’instaurent entre partenaires récurrents est très importante : dans ce cas, en effet, on est beaucoup plus proche de ce que Gadrey et Bandt (1994) nomment une relation de service, et on est très éloigné d’une relation purement marchande. En revanche, la distance entre l’idéal-type de la relation marchande et la relation instaurée entre partenaires ponctuels est beaucoup moins importante : comme les caractéristiques des biens sont figées en amont de la négociation, on peut imaginer, à ce stade, que les transactions soient à la fois ponctuelles et impersonnelles.

Une dernière question, enfin, doit être évoquée avant d’étudier la manière dont sont définis les prix des concerts. Des partenaires ponctuels peuvent-ils devenir des partenaires récurrents ? A priori, la question est triviale : pour devenir des partenaires récurrents, un ensemble et un organisateur ont bien dû contracter une première fois. Il est pourtant rare que des relations conçues au départ comme des partenariats ponctuels, fondées sur une mobilisation opportuniste (des « fusils à un coup » ou des « fonds de tournée », comme disent les acteurs de ce marché), donnent naissance à un partenariat reconduit dans le temps. Les relations récurrentes sont en effet bien plus que des relations d’échange : ce sont des relations de travail (de coproduction), et même lors de la première collaboration les rapports entre l’ensemble et l’organisateur sont d’une nature très différente de ceux qui s’établissent avec les partenaires ponctuels – les discussions sont longues, les échanges récurrents, les visites prennent très vite un tour amical, fort éloigné des interactions rapides qui sous-tendent les échanges ponctuels, beaucoup plus impersonnelles, strictement concentrées sur l’achat ou la vente de ce concert précis et aucunement sur des projets communs. Il arrive bien sûr qu’une première collaboration, vouée aux yeux de l’une des parties au moins à être suivie de beaucoup d’autres, reste sans lendemain : ce coup d’essai échoue, la volonté fait finalement défaut, la direction de l’une des institutions est modifiée... Mais il est fort rare que des échanges conçus au départ comme des échanges ponctuels se transforment finalement en partenariat stable. Il peut arriver qu’un organisateur sollicité lors d’une tournée pour donner un concert d’appoint soit à nouveau sollicité, quatre ans plus tard ; mais les relations qui s’instituent alors entre les partenaires ne changent pas de nature : pas de coproduction et de relations personnelles, mais une logique concurrentielle toujours marquée par des effets de réputation et l’intervention d’intermédiaire, épaulée peut-être par le lointain souvenir d’une collaboration passée, et des échanges impersonnels où les caractéristiques des concerts ne sont pas modifiées.

On voit ici le ressort principal de la lutte qui, sur cette dimension du bien, permet aux concurrents de bénéficier d’opportunités d’échange : les ressources engagées dans la lutte sur cette dimension sont avant tout financières. Organisateurs et ensembles peuvent en effet choisir, pour certains concerts, de ne pas rentrer dans leurs frais : le déficit qu’ils acceptent est pour eux un moyen de rendre possible un échange qui, sans cet effort, n’aurait pas lieu. La variation des prix d’une transaction à l’autre renvoie aussi au fait que son mode de fixation repose sur une négociation entre l’acheteur et le vendeur, et entre eux seuls. Cette négociation engage l’envie relative des partenaires de travailler l’un avec l’autre, et dépend évidemment des rapports de force – étroitement liés à la réputation relative des parties en présence – au sein de l’échange, comme l’explique un programmateur du Centre de Musique Baroque de Versailles :

La négociation ne dépend pas uniquement du désir d’échanger et de la réputation relative des offreurs et des demandeurs, elle s’étalonne aussi sur ce que les acteurs appellent un « prix de marché », auquel les acteurs devraient se soumettre, comme le clame cette administratrice :

Cette notion de « prix de marché » ne laisse pas, cependant, d’être problématique : si l’on admet que sur ce marché les prix sont fixés de manière exclusivement bilatérale, comment peut-on malgré tout avoir un « prix de marché » ? Et si l’on sait par ailleurs que les biens qui s’échangent sont des biens singuliers, comment parvenir malgré tout, en passant d’une production à l’autre, à savoir si le prix est juste ou s’il ne l’est pas ? Commençons tout d’abord par prendre la mesure exacte de ce qu’il faut entendre par « prix de marché » : s’il s’imposait aussi impérativement aux acteurs, alors les variations très importantes que nous signalions plus haut n’existeraient pas. Si l’on peut les constater, c’est que le « prix de marché » constitue une sorte de point de mire dont les acteurs peuvent choisir de s’éloigner au gré de leur marge de manœuvre financière et de leur désir d’échanger avec l’autre partie. Comment comprendre, ensuite, que les partenaires de l’échange disposent ainsi de ce « référent », quand aucun mécanisme formel n’intervient pour étalonner les prix et quand les productions varient qualitativement dans des proportions très importantes ? L’appréciation du « prix de marché » s’appuie sur la connaissance que les parties en présence ont de la structure des coûts de leur partenaire. Ce que rapporte ce directeur de festival le montre très clairement :

L’appréciation sur le « juste prix » renvoie donc à un apprentissage (« au début, je ne savais pas trop ») et repose sur une décomposition analytique du coût (« je peux faire le détail des choses ») et sur une surveillance du marché (« j’ai une petite idée... »). Sur quoi repose cette surveillance ? Elle peut s’appuyer sur l’observation de la programmation de leurs partenaires, qui permet d’apprécier, au moins grossièrement, les équilibres économiques en présence – c’est ce qu’explique l’administrateur de l’Orchestre des ChampsÉlysées :

La diffusion de l’information prend aussi un tour très informel : l’information circule en permanence, entre les diffuseurs, entre les ensembles, et des diffuseurs aux ensembles. C’est en discutant avec leurs collègues et les musiciens qu’ils emploient que les programmateurs et les administrateurs prennent en permanence le pouls du marché :

La circulation de l’information repose donc sur des interactions informelles et systématiques, qui voient les acteurs en permanence à l’affût d’informations ou de signaux qui leur permettent d’apprécier leur position et celle de leur partenaire : autrement dit, ces interactions réticulaires assurent la circulation de l’information sur les prix. Par ailleurs, cette relative transparence est au principe d’une dynamique spéculaire : l’offreur connaît l’équilibre économique du demandeur, il sait également que la réciproque est vraie, et que tous deux savent que l’autre sait. Dans ces conditions, le « prix de marché » peut s’établir sans qu’aucun dispositif formel d’étalonnage ne soit mis en place, et s’il ne s’impose pas aux acteurs comme une donnée tombée du ciel il peut malgré tout, au moins implicitement, fonctionner comme un référent qui permet de cadrer les débats.

La concurrence n’obéit donc pas, en l’occurrence, aux mêmes règles selon que le prix ou les caractéristiques hors-prix en constituent l’enjeu. Qu’il s’agisse d’échanger avec des partenaires ponctuels ou des partenaires récurrents, une première ressource est décisive : la marge de manœuvre financière. Pour parvenir à retenir l’attention du partenaire en jouant sur la seule dimension du prix, les parties en présence jouent sur la marge de manœuvre que leur prodiguent les subventions à la production ou les surplus dégagés sur d’autres production qui leur permettent, éventuellement, de baisser leur prix pour évincer des concurrents. À cette première forme de lutte s’en ajoute cependant une seconde, lorsque l’échange se déroule entre des partenaires récurrents engagés dans une relation de coproduction : en négociant les composantes du bien, les organisateurs sont également susceptibles de venir modifier le prix de la production qu’ils achètent. Cette différence, toutefois, ne vient pas modifier le fait que la concurrence sur les prix et la concurrence hors-prix obéissent à des mécanismes différents.

Une fois constatée cette hétérogénéité des formes concurrentielles selon qu’elles portent sur le prix ou sur les caractéristiques hors-prix, deux questions se posent encore : d’une part, comment expliquer cette différence ? D’autre part, comment les formes de la concurrence sur les prix et sur les caractéristiques hors-prix se combinent-elles ? Pour comprendre la différence entre les formes de concurrence, il faut préciser la spécificité du prix au sein de l’ensemble des dimensions qui permettent de définir le bien. Si l’on admet que le marché, en tant qu’il fonde une relation d’échange volontaire, repose sur un accord entre les partenaires, on voit que le prix est la seule dimension sur laquelle les acteurs doivent nécessairement parvenir à un consensus pour que l’échange puisse avoir lieu. Ainsi, si l’on cherche à préciser l’idéaltype de la relation marchande, on peut, à côté des critères relevés par Chantelat (2002) qui souligne son impersonnalité d’une part, son instantanéité et sa discontinuité d’autre part, relever cet autre critère : dans une relation marchande idéale-typique, la seule dimension d’accord nécessaire entre les parties de l’échange concerne son prix. Soulignons que ce critère est un critère idéal-typique, et qu’il définit une situation limite : dans bien des échanges, d’autres dimensions doivent également faire l’objet d’un accord des parties qui échangent. C’est le cas des échanges qui se déroulent entre partenaires récurrents, où l’ensemble des dimensions du bien sont investies par les négociations et supposent un accord entre les partenaires. La réalité est alors très éloignée de l’idéal-type. Quand l’échange se déroule entre partenaires ponctuels, en revanche, les organisateurs de concerts prennent les productions « clés en mains ». Dans ce cas, il est tout à fait évident que l’acheteur, comme le vendeur, porte une appréciation sur les qualités du bien. Mais l’appréciation du vendeur et celle de l’acheteur peuvent être dissonantes : l’un peut estimer que tel chanteur est médiocre et l’autre qu’il est satisfaisant, l’échange peut quand même avoir lieu si la partie sévère décide de n’en pas faire un point rédhibitoire. Autrement dit, il n’est pas nécessaire, pour que l’échange ait lieu, que les parties de l’échange parviennent à un accord sur l’appréciation de la qualité du bien échangé. Cet accord peut certes se faire jour, quand pour forger leur jugement acheteur et vendeur s’enquièrent de l’identité d’un soliste ou de la facture d’une œuvre qu’ils ne connaissent pas, qu’ils en discutent les mérites, etc. Mais les parties de l’échange peuvent aussi décider de s’engager sans que l’ensemble des caractéristiques du produit soient mises en discussion et puissent par conséquent faire l’objet d’un accord explicite entre les parties de l’échange. À la limite, la transaction peut être détachée de toute appréciation sur les caractéristiques singulières du concert : on achète un nom, on comble un fonds de tournée, et la seule dimension spécifique sur laquelle l’accord est nécessaire est le prix de la prestation.

L’hétérogénéité des formes concurrentielles soulève enfin une dernière question : comment se combinent la concurrence sur les caractéristiques horsprix et la concurrence sur les prix ? Cette articulation est fondamentalement différente selon que l’échange se déroule entre des partenaires récurrents ou entre des partenaires ponctuels. Dans le premier cas, les acteurs se réservent la possibilité de modifier les prix en modifiant les caractéristiques intrinsèques des biens : parce que l’ensemble des dimensions du bien sont négociables, le jeu sur les prix peut passer par un jeu sur les caractéristiques horsprix. Quand l’échange se déroule entre des partenaires ponctuels, au contraire, l’articulation des prix et de la qualité obéit à une logique sensiblement différente. Ces deux dimensions ne sont certes pas indépendantes l’une de l’autre : quand un organisateur accepte de payer cher un ensemble car cet ensemble a un nom, il paye un élément qui participe de la « qualité » de cet ensemble. Mais les parties ne se réservent pas la possibilité de négocier sur les caractéristiques intrinsèques du bien pour faire baisser son prix : ces caractéristiques sont arrêtées par les négociations menées en amont entre partenaires récurrents, et c’est dans le cadre qu’elles instituent que les prix peuvent ensuite être négociés.

En rendant compte du fonctionnement du marché des concerts de musique ancienne, j’ai été progressivement amené à formuler un certain nombre d’hypothèses que je me propose de récapituler pour conclure. J’ai tout d’abord suggéré que, pour comprendre l’organisation de l’échange sur un marché concret, il fallait partir des spécificités du bien qui s’y échangent. J’ai proposé de caractériser les concerts de musique ancienne comme des prototypes, en forgeant un idéal-type croisant des critères portant sur les caractéristiques des biens (variation des caractéristiques sur l’ensemble des dimensions du bien ; instabilité des critères d’appréciation sur chacune de ces dimensions ; singularité de la combinaison des caractéristiques) et des critères portant sur la définition de ces caractéristiques (ordonnancement particulier de la séquence production/échange, puisque l’échange précède la production ; implication du client dans la définition des caractéristiques du bien : coproduction). À l’aune de ces différents critères, il est apparu que le marché des concerts de musique ancienne, à des degrés divers, pouvait bien être appréhendé comme un marché de prototypes. Les concerts de musique ancienne sont donc des biens dont la qualité est très incertaine et dont la commercialisation, dès lors, ne va nullement de soi : comment les acteurs qui interagissent sur ce marché parviennent-ils à échanger des prototypes dont les caractéristiques varient aussi fortement d’une production à l’autre ?

Pour répondre à cette question, j’ai mobilisé des perspectives portant sur la concurrence et sur l’échange qui se déroulent sur ce marché particulier. Ces perspectives peuvent être rassemblées dans la définition que Max Weber donne du marché. Pour Weber (1995a, p. 410), en effet, « on doit parler de marché dès que, ne serait-ce que d’un côté, une majorité de candidats à l’échange entrent en concurrence pour des chances d’échange ». En s’appuyant sur les développements que Swedberg (1998) consacre à cette définition, on peut donc avancer qu’un marché peut se décomposer analytiquement en deux jeux d’interactions. Le premier jeu met en concurrence l’ensemble des demandeurs d’une part, l’ensemble des offreurs d’autre part ; ce processus de concurrence permet de sélectionner un offreur et un demandeur particulier, qui sont alors susceptibles de procéder à un échange. Le second jeu d’interactions concerne l’échange qui s’établit entre un offreur et un demandeur particulier. Pour illustrer cette définition analytique du marché, Swedberg (1998, p. 43) propose le schéma suivant :

J’ai ainsi proposé d’étudier la concurrence en croisant une double perspective : une perspective fonctionnaliste, qui voit la concurrence comme un mode particulier de gestion de l’information, et une perspective formelle, inspirée de Simmel et de Weber, qui analyse la concurrence marchande comme une forme particulière de conflits où deux acteurs sont en lutte indirecte pour obtenir des opportunités d’échange. Ces deux dimensions de la concurrence interagissent sans que l’on puisse rabattre entièrement l’une sur l’autre : si l’on ne peut ramener la lutte à la seule dimension de la gestion de l’information (elle s’appuie, nous l’avons vu dans le cas des concerts de musique ancienne, sur bien d’autres ressorts), il n’en reste pas moins que l’usage stratégique de l’information, sur son bien et sur celui des autres, est l’un des ressorts de la lutte. Et il est clair, par ailleurs, que cette fonction informationnelle de la concurrence a des implications sur les formes que peut prendre la lutte : dans le cas d’un marché de prototypes, par exemple, l’intervention des intermédiaires introduit une distorsion dans les formes de lutte lorsque, comme c’est le cas pour les agents, la confiance fait défaut et que l’intermédiaire, d’allié supposé, peut devenir un adversaire. L’étude des formes de la concurrence à l’œuvre sur ce marché de prototypes permet d’avancer deux conclusions principales. Tout d’abord, la concurrence sur les prix et sur les caractéristiques hors-prix n’obéit pas aux mêmes logiques. Ensuite, les formes concurrentielles varient en fonction du caractère plus ou moins prototypique du produit, et notamment selon que le bien est plus ou moins figé en amont de la transaction. Quand le bien est défini au cours de la transaction – i.e., si l’on retient la définition idéale-typique du prototype que je viens de rappeler, quand le caractère prototypique du bien échangé est très prononcé – la ressource principale des acteurs dans la lutte qui les oppose à leurs concurrents repose sur la stabilisation de leurs partenariats. On retrouve ici une forme classique de concurrence identifiée par Simmel, qui tient à l’intensification du lien avec l’acteur que l’on veut séduire et permet, par conséquent, de diminuer les chances d’échange de ses concurrents : « Dans la mesure où la cible visée par la concurrence des parties à l’intérieur d’une société consiste en général à disposer en sa faveur une ou de nombreuses tierces personnes, écrit Simmel, elle oblige les deux parties concurrentes à se rapprocher très étroitement de ces tiers. [...] [la concurrence] oblige le concurrent, qui voit qu’il a un rival – et qui bien souvent ne serait pas un concurrent sans cela – à aller au-devant et à se