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Le journal de l'école de Paris du management

2009/5 (N°79)


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Auguste Detœuf a écrit : « La sympathie du client pour le vendeur vient de ce que le vendeur est sympathique. L’ouvrier ne vend que son corps ; le technicien ne vend que son cerveau ; le commerçant vend son âme »[1][1] Auguste Detœuf, Propos de O. L. Barenton, confiseur,.... Cette conception des affaires était courageuse quand l’auteur l’a publiée en 1951, car le taylorisme était encore bien vivant. En ce temps-là, un produit se vendait parce qu’il répondait à l’attente du client pour le prix demandé, de même que sa fabrication avait répondu aux exigences du one best way, mis en œuvre par une énergie et un temps dûment mesurés. En résumé, une fabrication suivie d’une vente résultait de la résolution de problèmes objectifs par des moyens rationnels. L’Encyclopédie de Diderot et d’Alembert, recueil de toutes les solutions de maîtrise de la matière, restait le paradigme dominant.

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Detœuf dénonce une première brèche : la vente ne se réduit pas à une relation technique, c’est une relation passionnelle. Mais cet envahissement de la raison par les affects s’est considérablement amplifié depuis cinquante ans, ce que reflètent tous les articles rassemblés dans le présent numéro. Un hélicoptère dessiné par Hermès ! Et pas seulement pour le décor intérieur, mais pour le train d’atterrissage ! Voilà bien un effet “halo”, consistant à tirer parti du prestige de carrés de soie et de sacs à main pour suggérer les vertus d’un dispositif mécanique.

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Le fabricant de jeux vidéo Nintendo l’avoue : le succès d’un jeu repose sur une qualité mystérieuse qui n’est pas sans analogie avec le charme d’une jolie femme, c’est le gameplay, irréductible à la somme des qualités objectives du produit, mais résultat de l’ambiance d’invention enfiévrée entretenue dans l’entreprise par ses chefs.

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Pourquoi un LBO réussit ? Essentiellement parce que les cadres salariés deviennent soudainement copropriétaires de l’entreprise, et déploient des prouesses inédites pour lui faire secréter du profit. Sur le même registre, comment transformer des inventeurs en entrepreneurs ? En les convainquant que l’essentiel n’est pas d’avoir des idées géniales, mais de séduire suffisamment d’acheteurs pour survivre financièrement.

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Cet envahissement du monde économique par les catégories de la séduction a des conséquences variées. Certaines sont pour le moins discutables, comme l’apparition de gadgets électroniques aux performances de science-fiction, parfaitement inutiles mais qui font rêver les adolescents et de plus en plus d’adultes. Mais on doit considérer comme bénéfique le fait que le monde des affaires se départit de sa froideur pour reconnaître qu’il participe des passions humaines et leurs brûlants mystères, qui nourrissent le monde de la littérature, des arts et des sciences humaines de toute éternité.

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Toutefois, il demeure que la vie des organisations est régie par des contraintes légales et financières, harcelée par des périls et des urgences qui ne se prêtent guère à la patience et aux exigences de forme que requièrent les conceptualisations des émotions. Il en résulte que si l’on renonce à ce que les problèmes de gestion se résument à des ratios comptables et à des calculs économiques, on est réduit à avoir recours aux naïfs slogans des auteurs et des consultants en management, dont l’historique best-seller In search of excellence de Peters et Waterman reste le modèle.

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La justice militaire, dit-on, est à la justice ce que la musique militaire est à la musique. L’approche des questions de séduction par le monde des usines, du commerce et des finances me paraît relever d’une boutade analogue, et le rapprochement avec la guerre est d’ailleurs fréquent et pertinent : des civilisations raffinées ont connu dans leur sein des poètes exquis et de rudes guerriers. L’apostolat de l’École de Paris du management est de faire en sorte que les guerriers n’oublient pas complètement les délicatesses de la poésie, mais aussi que les poètes n’oublient pas que la guerre est un ingrédient jusqu’ici inévitable de l’aventure humaine.

Notes

[1]

Auguste Detœuf, Propos de O. L. Barenton, confiseur, Éditions du Tambourinaire 1951 p. 110

Pour citer cet article

Riveline Claude, « Idées. Séduction», Le journal de l'école de Paris du management 5/2009 (N°79) , p. 7-7
URL : www.cairn.info/revue-le-journal-de-l-ecole-de-paris-du-management-2009-5-page-7.htm.
DOI : 10.3917/jepam.079.0007.


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