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Le journal de l'école de Paris du management

2011/1 (n°87)


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Que d’eau, que d’eau !

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Le monde des piscinistes est un monde de requins et pour surnager dans ce métier, Thierry Martin savait qu’il devait s’efforcer de couler ses concurrents. Prudent, il leur envoya d’abord sa belle-mère, en sous-marin, pour observer leur façon de travailler. Muette comme une carpe devant eux, elle n’avait pas une mémoire de poisson rouge et sut lui rapporter en détail comment ils procédaient. Manifestement, ils n’avaient pas inventé l’eau chaude : le métier de pisciniste tel qu’ils le concevaient, c’était de l’eau dans un panier !

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Pour lui, il n’était pas question de jeter le bébé avec l’eau du bain. Il était clair comme l’eau de roche qu’il devait simplement aller à contre-courant de leurs pratiques de marins d’eau douce, largement inefficaces puisqu’ils ne vendaient les piscines qu’au compte-goutte. Il voulait également s’écarter de leur méthode selon laquelle pêcher en eau trouble est gain triple ou double. Ils vinrent un soir lui suggérer de mettre de l’eau dans son vin et lui proposer de se partager la clientèle. Ils lui promettaient que l’argent coulerait à flot, mais lui songeait en son for intérieur qu’avec des “ si ”, on mettrait Paris en bouteille, et que, de même, si la mer bouillait, il y aurait bien des poissons de cuits. Or, chacun sait qu’une truite dans la marmite vaut mieux que deux saumons dans la rivière.

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Il jeta donc un pavé dans la mare en leur déclarant « Fontaine, je ne boirai pas de ton eau ». Chat échaudé craint l’eau froide, et Thierry Martin, pour avoir bu jusqu’à la lie la coupe des pratiques tortueuses de la grande distribution, n’avait aucune envie de se faire mener en bateau ni de se retrouver le bec dans l’eau. Il savait qu’il y avait à boire et à manger dans leurs propositions, et que seuls les poissons morts nagent avec le courant. Leur démarche fut donc un coup d’épée dans l’eau. Mais ce fut aussi la goutte qui fait déborder le vase. A partir de là, il y eut de l’eau dans le gaz entre eux : les queues de poisson sur la route et autres tentatives d’intimidation se mirent à pleuvoir. Mais pluie du matin n’arrête pas le pèlerin, et Thierry Martin savait que goutte à goutte, l’eau creuse la pierre. Pour lui, il coulait de source que l’important était de trouver de nouveaux clients, plutôt que de se les partager : de petite rivière, grand poisson n’espère. Mais comment faire boire un âne qui n’a pas soif ?

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Heureusement, Thierry Martin avait l’art de faire rêver ses clients : leur mettre l’eau à la bouche n’était pas la mer à boire. Ce n’était pas un homme à se noyer dans un verre d’eau et il nageait comme un poisson dans l’art de la vente. Il savait par exemple manier la douche écossaise et, après avoir imposé un déluge de catastrophes au jardin de ses clients, le remettre à flot en un rien de temps et faire même qu’il ressemble comme deux gouttes d’eau au jardin d’Eden, où coulent des fleuves de lait et de miel. Quand les clientes découvraient leur beau jardin ravagé, elles versaient toutes les larmes de leur corps, car elles voyaient le verre à moitié vide plutôt qu’à moitié plein. Compte tenu du prix de la piscine, elles auraient presque voulu faire boire la tasse à Thierry Martin : quand une femme vient de laver à la rivière, elle mangerait son mari vivant ! Mais ensuite, une fois que l’eau avait coulé sous les ponts et qu’elles pouvaient faire saliver leurs voisines avec leur belle piscine, elles devenaient des vendeuses hors pair et, de plus, bénévoles : des diamants de la plus belle eau !

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Après la pluie, le beau temps : comme les petits ruisseaux font les grandes rivières, les ventes de piscines se multiplièrent et les concurrents sombrèrent. Aujourd’hui, Thierry Martin peut savourer sa réussite : le matin il faut gravir la montagne, le soir aller à la fontaine. Il sait cependant que ce n’est pas l’eau déjà écoulée qui fera tourner la meule, et qu’on ne se baigne pas deux fois dans le même fleuve. Peut-être devra-t-il bientôt lever l’ancre pour de nouvelles aventures, car l’eau qui dort, c’est celle qui noie !

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L’auteur appréciera vos remarques et idées. Écrivez-lui ! elisabeth.bourguinat@wanadoo.fr

Plan de l'article

  1. Que d’eau, que d’eau !

Pour citer cet article

Bourguinat Élisabeth, « L'Esprit de l'escalier », Le journal de l'école de Paris du management 1/2011 (n°87) , p. 45-45
URL : www.cairn.info/revue-le-journal-de-l-ecole-de-paris-du-management-2011-1-page-45.htm.
DOI : 10.3917/jepam.087.0045.


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