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Le journal de l'école de Paris du management

2015/3 (N° 113)


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Le terme négoce vient du latin negotium, abréviation de « (Mihi) nec otium (est) », c’est-à-dire « Je ne chôme pas » ou encore « Je n’ai pas le temps ». C’est bien connu : ceux qui se livrent au négoce sont débordés car « le temps, c’est de l’argent ».

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Jusqu’à l’invention des étiquettes et des codes barres, toute transaction commerciale passe peu ou prou par du marchandage. Au XVIe siècle, négocier prend la signification générale de « discuter avec quelqu’un pour arriver à un accord », que celui-ci concerne des affaires privées ou publiques.

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C’est peut-être en raison de son origine commerciale que la négociation a gardé un lien étroit, consubstantiel, avec la notion de temps. La discussion commerciale consomme du temps et il faut donc qu’elle se termine au plus vite. D’où le rituel du « tope-là » : en se tapant dans la main mutuellement, les commerçants marquent la fin du temps de la discussion. Vouloir reprendre le marchandage après ce top final serait se déshonorer.

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Quand on sort du domaine de la négociation commerciale, la relation au temps devient plus complexe. Souvent, le temps s’étire, les discussions s’enlisent, comme chez Radio France récemment. Pourtant, le temps coûte toujours de l’argent, au moins à l’une des deux parties. Quand la négociation d’une rançon dure longtemps, cela peut faire monter les prix, ou au contraire les faire baisser, les rançonneurs se contentant finalement de bien moins que ce qu’ils avaient demandé.

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La partie qui est en position d’infériorité dans la négociation peut avoir un intérêt vital à gagner du temps et donc à faire durer la négociation. Quand Shéhérazade devient l’épouse du roi Shahryar qui, trompé par sa première femme, a décidé de se marier chaque soir avec une nouvelle vierge et de la faire exécuter au matin, elle entreprend de lui raconter une histoire qu’elle interrompt chaque jour à l’aube, l’incitant ainsi à lui accorder un sursis pour connaître la suite. Au bout de mille et une nuits, Shahryar prend conscience des qualités exceptionnelles de Shéhérazade et renonce enfin à sa terrible résolution.

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Mais la partie qui est en position de supériorité n’accorde pas forcément de temps à la négociation. On peut négocier pendant des heures avec un forcené retranché chez lui. On ne peut pas discuter avec un pilote suicidaire qui a décidé de crasher son avion, s’est enfermé seul dans le cockpit et n’a besoin que de quelques minutes pour mettre son projet à exécution.

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Ceux qui ont le repos ou l’enfer éternel devant eux ne sont plus dans le temps de la négociation, ils sont passés dans une autre dimension, où ni le temps ni l’argent ne valent plus rien. D’où le comique de la boutade de Woody Allen, « Je tiens beaucoup à ma montre. C’est mon grand-père qui me l’a vendue sur son lit de mort. » Qu’un vieil homme se défasse de sa montre au moment de mourir est normal : il n’en aura bientôt plus besoin. Mais songer à en tirer de l’argent est encore plus absurde que se faire enterrer la montre au poignet.

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À moins que l’on donne foi à l’ancienne tradition grecque de l’obole, cette pièce que l’on plaçait dans la bouche des morts pour qu’ils puissent payer à Charon le passage du Styx, ultime négociation sur la trajectoire humaine… Ou plutôt absence de négociation, car le prix était ferme et connu de tous.

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Parvenu à cette étape, on n’a même plus le choix du négociateur, comme le montre l’une de mes histoires drôles préférées. Un alpiniste, qui s’était imprudemment aventuré en solitaire vers un haut sommet, fait un faux pas, dévisse et se retrouve suspendu d’une main à une corde au-dessus du vide. Le temps de reprendre ses esprits, il lance, angoissé : « Y a quelqu’un ? » Un rayon de lumière tombe sur lui et une voix majestueuse résonne : « Moi, Dieu, je suis là. Aie confiance, lâche ta corde, mes anges vont venir te tirer de là. » Quelques instants de silence et l’alpiniste reprend : « Y a quelqu’un d’autre ? »

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L’auteur appréciera vos remarques et idées. Écrivez-lui !

Pour citer cet article

Bourguinat Élisabeth, « L’esprit de l’escalier. La négociation, le temps et l’argent», Le journal de l'école de Paris du management 3/2015 (N° 113) , p. 45-45
URL : www.cairn.info/revue-le-journal-de-l-ecole-de-paris-du-management-2015-3-page-45.htm.
DOI : 10.3917/jepam.113.0045.


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