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Négociations
De Boeck Université

I.S.B.N.2-8041-4623-5
122 pages

p. 15 à 26
doi: en cours

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Varia

no 1 2004/1


Discipline > Revue > Sommaire > Résumé
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Variations sur la négociation tacite et le point focal de Thomas Schelling

Christian Morel
Résumé de l'article
Le concept de point focal de T. Schelling est l'idée que deux acteurs peuvent trouver un compromis, par anticipation des attentes de l'autre, c'est-à-dire sans communiquer explicitement. Cette idée a inspiré à l'auteur de l'article un certain nombre de réflexions. Il s'agit moins d'une lecture critique que de rebondissements provoqués par ce concept. L'article développe notamment l'idée que le point focal peut être préféré pour des raisons autres que l'économie de temps et d'énergie, que la négociation du point focal peut conduire à un échec, que les compromis correspondant au point focal ne sont pas obligatoirement des solutions simples et qu'une négociation peut être hétérogène : implicite sur certains sujets et explicite sur d'autres. Le processus du point focal est donc un instrument que les acteurs  de la négociation utilisent de façon tactique et stratégique et pas uniquement comme un raccourci commode.
Plan de l'article
• La communication tacite est un mécanisme de coordination très répandu
• La négociation tacite d'un point focal peut être préférée pour des raisons autres que l'économie de temps et d'énergie
• La négociation tacite d'un point focal peut échouer
• Le point focal de la négociation tacite n'est pas obligatoirement une solution simple
• Une négociation peut être tacite sur certains points et explicite sur d'autres
• Conclusion


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