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Négociations
De Boeck Université

I.S.B.N.2-8041-4623-5
122 pages

p. 45 à 62
doi: en cours

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dossier: " L'âge de la négociation ? "

no 1 2004/1


Discipline > Revue > Sommaire > Résumé
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Une matrice conceptuelle de la négociation

Du marchandage à la négociation valorielle

Olgierd Kuty
Résumé de l'article
Penser la négociation suppose un ensemble de concepts associés : l'acteur ordinaire, l'accent sur les moyens et le local, le pouvoir. Cette matrice conceptuelle est apparue dans les années 1930. Par ailleurs, ces concepts voient leur définition évoluer : on peut ainsi distinguer deux conjonctures intellectuelles successives depuis les années 1950 où les vocables d'incertitude et de pouvoir ont changé de sens. Enfin, une telle approche permet de mieux saisir le défi contemporain posé au concept de négociation qui passe du marchandage à la négociation valorielle et où le pouvoir n'est plus associé au seul champ des intérêts, mais participe de la mobilisation des engagements et des identités. To think about negotiation relies on a set of associated concepts : ordinary people, means, local dimension, power. This abstract matrix appeared in the 1930s. Besides, the definition of these concepts evolves : one can so distinguish two successive intellectual situations since the 50s during which the words expressing uncertainty and power changed sense. Finally, such an approach allows to better seize the contemporary challenge suggested to the concept of negotiation, which changes from bargaining to “negociation valorielle” and where the power is not associated anymore to the only interests but participates to the mobilisation of commitments and identities
Plan de l'article
• Le tournant microsociologique du local et le déclin d'une certaine idée de la société
• Moyens versus fins et rationalité limitée
• La montée de l'acteur ordinaire et la redéfinition du rôle des élites culturelles
• Le pouvoir
• Le pouvoir coordonnateur et l'incertitude durant la conjoncture du marchandage (années 1960 et 1970)
— Les failles du normatif
— L'incertitude crozérienne
• Risque, dédifférenciation et pouvoir mobilisateur durant la conjoncture de la négociation valorielle (depuis 1980)
— Le nouveau « normatif argumenté »
— Le risque : une indétermination institutionnelle
— La dédifférenciation
— Le pouvoir mobilisateur d'engagements
• L'institution procédurale
— Des « règles du jeu culturalisées »
— Le savoir commun
— Deux types de négociation
• Conclusion
• Références


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