L'auteur, professeur émérite retraité de l'Université du Maryland, s'est intéressé pendant une longue partie de sa carrière aux questions liées à la limitation des armements stratégiques, sujet qui était une préoccupation constante à l'époque de la guerre froide entre les États-Unis et l'Union soviétique. D'ailleurs, The Strategy of Conflict se voulait, d'abord et avant tout, une contribution aux études en matière de stratégie internationale. Ce n'est que par la suite que certains spécialistes des sciences sociales prirent à leur compte plusieurs des concepts utilisés par Schelling pour enrichir leur compréhension du phénomène de la négociation entre les individus ainsi qu'entre les groupes et les organisations. Car, pour Schilling, la notion de conflit est intimement liée à celle de négociation. En effet, rares sont les cas dits de « pur conflit », c'est à dire ceux où la guerre à outrance devient inévitable. Même dans les pires situations où les protagonistes veulent gagner à tout prix, ceux-ci vont essayer de conduire la guerre de manière à minimiser les destructions. Ils essaieront d'abord de faire pression sur l'adversaire par une menace de recours aux armes non suivie d'exécution, la recherche d'un éventuel accord devenant l'élément majeur du conflit. Les concepts de dissuasion, de guerre limitée et de négociation sont liés à l'existence d'intérêts communs aux adversaires et reflètent leur dépendance mutuelle.

Selon Schelling, la stratégie, selon le sens qu'il donne à ce concept, ne vise pas l'exercice de la force mais son utilisation potentielle. Elle ne concerne pas seulement des adversaires qui se détestent, mais également des partenaires qui se méfient les uns des autres ou qui sont en désaccord. Elle recouvre tout aussi bien la répartition des gains et des pertes entre adversaires que l'obtention de résultats particuliers qui peuvent, suivant les circonstances, se révéler meilleurs ou pires pour l'ensemble des deux parties en présence.

Schelling s'est particulièrement intéressé à la contribution que pouvait apporter la théorie des jeux à la compréhension des conflits internationaux. Au départ cependant, il reconnaît que cette théorie est surtout utile pour expliquer les situations de « pur conflit », illustrées par les jeux dits « à somme nulle » ou « à somme constante ». Par contre, lorsque le conflit implique des belligérants ayant une certaine dépendance mutuelle comme c'est le cas de la plupart des conflits internationaux mais aussi des grèves, des négociations, des guerres de prix, etc. on se retrouve en présence de jeux dits « à somme non nulle » ou « à somme variable ». Schelling s'intéresse donc aux jeux dans lesquels, bien que l'élément de conflit soit à l'origine de l'intérêt dramatique, l'interdépendance des protagonistes est partie intégrante de la structure logique du jeu et impose une certaine forme de coopération ou de tolérance, implicite ou explicite, même si cette coopération se limite en fin de compte à parer au risque de destruction mutuelle. Il propose donc de faire évoluer la théorie des jeux vers ce qu'il appelle une « théorie de la décision interdépendante ».

Cette théorie associe la négociation à un jeu de stratégie ou un jeu de comportement dans lequel la meilleure décision de chacun des joueurs dépend de l'idée qu'il se fait du choix éventuel de son vis-à-vis, chacun étant conditionné par l'appréciation de l'influence du résultat potentiel sur les attentes de l'autre. La négociation, pour Schelling, est donc un exercice de coordination des attentes réciproques des parties.

C'est d'ailleurs l'expression similaire « mixed motive nature of employment relationships » que Thomas Kochan utilise pour décrire l'essence même des relations professionnelles. (Voir « Teaching and Building Middle Range Industrial Relations Theories » dans, Industrial Relations Theory, Roy Adams et Noah Meltz éditeurs, Metuchen & London, IMLR Press/Rutgers University and The Scarecrow Press, 1993, p. 358.)

Schelling tente d'élargir le domaine de la théorie des jeux à des jeux à somme non nulle en introduisant deux dimensions importantes. D'abord, en mettant en évidence des éléments liés à la perception et à la suggestion dans le processus de formation d'attentes réciproques cohérentes. Il insiste aussi sur le rôle important de la communication dans ce processus. Ensuite, en identifiant ce qu'il appelle certains « coups », c'est à dire des modes d'action fondamentaux que l'on peut rencontrer dans les jeux de stratégies tels la négociation ainsi que les structures logiques qui les régissent. Schelling définit les coups stratégiques comme « les actions visant à influencer le choix de l'adversaire en faveur de soi-même en jouant sur l'attente de ce dernier face aux choix que l'on fera » (p.198). Il s'agit, en se contraignant soi-même au choix d'un certain mode d'action, de faire peser sur l'adversaire, une contrainte qui l'amènera en retour à résoudre le problème de maximisation auquel il se trouve confronté dans un sens favorable à soi-même tout en en lui interdisant de procéder de même.

Parmi ces « coups » ou modes d'action, qui s'appliquent aussi bien à la négociation sociale qu'aux relations entre pays, on retrouve les concepts clés « d'engagement », de « menaces », de « promesses » et de « contraintes ».

Ainsi, l'engagement est défini comme une action stratégique utilisée en vue d'amener un autre négociateur à agir dans le sens souhaité. La menace, comme l'engagement, correspond à une restriction volontaire d'autres choix possibles qui aura pour effet de dévaloriser la position de celui qui la formule au cas où la manœuvre échouerait. Menace et engagement sont donc utilisés « dans la mesure où l'on pense que l'autre partie, si elle est rationnelle, devra dès qu'elle en aura été informée, tenir compte du fait que son adversaire a altéré l'éventail de ses propres motivations » (p.157). De plus, la menace, pour être efficace, ne dépend pas du fait que celui qui la formule ait moins à souffrir, en cas de mise en application, que celui qui est menacé, ce qui serait le cas si l'on était en présence d'un jeu à somme nulle. Il en est ainsi « à cause des asymétries entre les joueurs qui dépendent de facteurs tels, le système de communication, les moyens de contraindre les joueurs à mettre à exécution promesses et menaces, la rapidité des engagements, la rationalité des réactions prévisibles et, enfin, dans certains cas, la relativité des dommages » (p. 166).

Schelling a très bien identifié la nature du dilemme dans lequel se trouvent les négociateurs syndicaux ou patronaux au moment où ils évaluent les avantages et les inconvénients d'utiliser des moyens de pression pour faire progresser les négociations au sujet des conventions collectives de travail. Ainsi, il affirme que la formulation d'une menace équivaut à se poser la question suivante : « comment, pour obtenir un effet recherché, peut-on s'obliger à l'avance à exécuter un acte que l'on préférerait ne pas avoir à accomplir ? » (p. 57-58). Cette question met en évidence un paradoxe de la négociation que sans doute Schelling a été un des premiers chercheurs à mettre en évidence, c'est à dire que le pouvoir de contraindre l'adversaire est liée à la capacité de se contraindre soi-même.

Quant au résultat d'une négociation, il dépend, selon Schelling, pour une large part, de la formulation du problème, des analogies ou des précédents que cette formulation évoque dans l'esprit des négociateurs ainsi que des informations disponibles au cours de la discussion. Tous les manuels ou traités de négociation contemporains considèrent maintenant ces éléments comme allant de soi mais il faut reconnaître à Schelling le mérite d'avoir été l'un des premiers à les identifier. Il en est de même d'ailleurs de la nécessaire coordination des attentes des négociateurs qui progressent vers un point focal permettant d'arriver au dénouement de la négociation.

Bien que Schelling affirme s'intéresser uniquement aux aspects distributifs de la négociation et aux facteurs influençant les concessions réciproques, nous croyons que ses constatations s'appliquent également aux trois autres sous processus de la négociation collective identifiés par Richard Walton et Robert McKersie (Voir, A Behavioral Theory of Labor Negotiations, New York, McGraw-Hill, 1965.), c'est à dire : les aspects intégratifs de la négociation, la structuration des attitudes et la négociation intra organisationnelle. En ce sens, les travaux de Schelling ont sans doute pavé la voie à cet ouvrage magistral publié quelques années plus tard qui est, selon nous, l'un des meilleurs efforts de théorisation réalisé à ce jour à propos de la négociation en relations professionnelles.

Un avertissement au lecteur cependant. Stratégie du conflit est un ouvrage aride qui n'est pas facile à lire car il cherche constamment, par de nombreuses formules mathématiques, à réconcilier les propos de l'auteur avec la théorie des jeux. De plus, comme la plupart des exemples sont puisés dans le domaine des études en matière de stratégies internationales et que, de surcroît, ils se réfèrent à une époque lointaine, il n'est pas toujours évident de s'y retrouver. Malgré tout, Stratégie du conflit demeure une lecture indispensable, voire incontournable, pour les personnes qui s'intéressent aux théories de la négociation et du conflit.