Dans un second temps, nous découvrirons que cette matrice conceptuelle a connu deux configurations successives et nourri deux visions de la négociation. Nous serons donc amené à distinguer deux constellations conceptuelles au sein de cette matrice : une « conjoncture du marchandage » qui, grosso modo, couvre les décennies 60 et 70 et une « conjoncture de la négociation valorielle » qui a pris son essor dans les années 80. Nous verrons tout d'abord que, jusqu'à la fin des années 70, la forme dominante en a été le « marchandage », aboutissant à un certain équilibre des intérêts, tel qu'il a surtout été mis en lumière par les travaux de l'équipe de M. Crozier. Depuis lors, d'autres dimensions sont apparues dans l'analyse du fait que la négociation s'est très largement diffusée et surtout que le contexte d'interdépendance des acteurs est plus ouvert et plus mouvant : la « négociation valorielle » se substitue ou, suivant les cas, se juxtapose au marchandage dans la mesure où les incertitudes organisationnelles cèdent en importance devant les indéterminations institutionnelles.

La démonstration de ces deux moments de la régulation négociatoire passera essentiellement par l'analyse de la notion de pouvoir. Opérateur central de la négociation, il constitue la meilleure clé d'entrée pour comprendre ces deux types de régulation. On découvrira que sa définition a changé et que, par exemple, la définition crozérienne est clairement liée à la première conjoncture : nous montrerons ainsi que l'on est passé d'un pouvoir coordonnateur de préférences à un pouvoir mobilisateur d'engagements.

Dans les années 40 se forgeront deux concepts décisifs qui approfondiront cette voie. Tout d'abord, celui de rationalité limitée élaboré par F. Hayek et repris par J. March et H. Simon (1969). Ensuite celui de personnalité extrodéterminée de D. Riesman : vivant dans un univers de relations sociales changeantes, ce nouvel acteur doit en permanence négocier ses orientations avec son environnement immédiat et ne peut plus maintenir un cap intangible sur des objectifs définis une fois pour toutes. L'extrodétermination sera, à notre avis, la scène-type de la rationalité limitée, axée sur l'ici et maintenant et où recule l'exigence « d'envisager les buts à longue échéance » (Riesman 1964 : 195).

Le lecteur comprendra mieux alors la naissance d'autres concepts élaborés à ce moment comme la « logique des sentiments » découverte par les psycho-sociologues de la Western Electric; ou le déplacement des objectifs vers les moyens que vivent les petits fonctionnaires ritualistes de R. Merton. Et l'appel de ce dernier pour la constitution de théories à middle range s'inscrit également dans ce contexte de la nouvelle sociologie du local.

Parallèlement à cette montée des acteurs ordinaires, les élites voient leur statut privilégié contesté. M. Crozier (1994) était conscient que les grands intellectuels français parlaient à côté des vraies questions : « Le problème n'était pas la lutte des classes mais le système d'organisation ! [...] À cette époque, les règles du jeu de la recherche consacraient la prééminence du grand théoricien (comme Sartre) [...] Le champ intellectuel était caractérisé par une division du travail qui réservait les tâches nobles à ce ``héros" et enfermait le petit travailleur intellectuel (comme Crozier) dans les servitudes d'une position subordonnée, à savoir tester des idées d'intellectuels de gauche ». La sociologie de M. Crozier était en phase avec l'évolution précédemment décrite, où le regard se portait sur les conditions concrètes de travail et non plus sur la surimposition d'un sens historique qui exprimerait le sens des luttes. La montée de la négociation généralisée est alors celle de la crise des élites qui jusqu'alors monopolisaient les formes sociales d'expression des valeurs (Touraine 1975 et Foucault 1977). On peut formuler ici l'hypothèse que jusqu'à ce moment la négociation était réservée à ces dernières et que les compromis étaient le fruit de leur action, les autres fractions de la société suivant leurs dirigeants [2].

S'agit-il de disparition ou d'un changement de définition ? En fait, la définition du pouvoir n'a jamais été stable et identique à elle-même à travers les siècles. Nous devrons donc distinguer deux constellations conceptuelles au sein de la matrice de la négociation, celle de la conjoncture des années 60 et 70 (que nous appellerons conjoncture du marchandage) et celle des années 80 à 2000 (conjoncture de la « négociation valorielle »). Nous montrerons que la définition crozérienne du pouvoir est liée à la première conjoncture et nous verrons que sa spécificité théorique (le modèle procédural axé sur la structure de moyens) s'est renouvelée dans les travaux du courant de l'action organisée pour répondre au défi conceptuel de la conjoncture actuelle [3].

Trois facettes du pouvoir doivent être précisées. Tout d'abord, il s'agit d'un pouvoir qui s'exerce souvent dans la clandestinité [5]. C'est un pouvoir de détournement. Le normatif est détourné et ce fait révèle l'autonomie de l'acteur qui cherche à atteindre ses objectifs à travers les règles du jeu. Face à la sociologie déterministe, une telle approche propose une réponse originale à la grande question traitée par l'autre sociologie rivale qui est l'herméneutique, c'est-à-dire la sociologie du sens et du verstehen. Au sein d'une sociologique systémique, M. Crozier introduit l'autonomie de l'acteur. Mais ce faisant, il reformule la question de la liberté en la déplaçant au niveau du choix des moyens, écartant méthodologiquement la question des valeurs qui était pour l'herméneutique au cœur du sens de l'action. La solution est théoriquement originale, même si le « sens » stratégique n'est en rien le sens herméneutique.

En second lieu, faut-il voir dans ce détournement l'image d'un pouvoir prédateur, d'un pouvoir négatif, dans la ligne ouverte par Machiavel ? M. Crozier et E. Friedberg rompent avec ce thème du pouvoir répressif. Médium de coopération, le pouvoir favorise l'intégration des stratégies (Chazel 1992). Même si chacun détourne la structure formelle pour ses objectifs propres, il contribue à atteindre les objectifs de l'ensemble. Pour atteindre ses objectifs, l'acteur a besoin des autres et ceux-ci ont également besoin de lui. Il y a une coopération réciproque et intéressée, et chacun ne s'engage dans les relations collectives que parce qu'il n'est pas à la merci de l'autre. Il y a un échange entre deux autonomies qui se limitent. Les règles du jeu constituent cette structure de limitation réciproque des arbitraires. Cette idée d'arbitraires limités constitue le point essentiel qui s'écarte de l'idée d'un pouvoir négatif.

Cette observation constitue une bonne transition vers un troisième aspect du pouvoir. Avec leur concept de règles du jeu, M. Crozier et E. Friedberg s'inscrivent dans la grande mouvance de la procéduralisation qui s'est constituée depuis une cinquantaine d'années, tant en sciences sociales qu'en philosophie politique. La procéduralisation est un phénomène polysémique [6] siècle. La définition restreinte, que nous adoptons ici, renvoie au débat des 25 dernières années qui ont marqué le champ des sciences sociales (Demunck 1997) et celui de la philosophie politique (Berten et al. 1997). mais si l'on veut en retenir un trait central présent dans toutes les approches, il faut insister sur l'idée suivante : l'attention ne se porte plus sur la structure des valeurs ou des objectifs, sensées être les sources de l'action : l'accent est mis sur la structure des moyens, ou des procédures [7], dont se sert l'acteur pour définir ses objectifs [8]. Avec cette importance accordée à la structure des moyens, on retrouve l'intuition de D. Riesman sur la personnalité extrodéterminée.

La sociologie des organisations sera certainement la discipline qui fera le plus avancer cette nouvelle conception de l'action, d'abord avec N. Luhmann (Joas 1999) puis avec H. Simon qui publiera en 1976 son article bien connu sur la rationalité procédurale.

Pour clarifier davantage cet ancrage procédural du pouvoir coordonnateur, il faut passer à un autre niveau, quitter le terrain de la sociologie pour celui de la philosophie morale et rapprocher M. Crozier du débat libéral/communautarien qui anime la philosophie politique américaine (Berten, da Silveira et Pourtois, 1997). Le libéralisme est fondamentalement un modèle procédural. Il prend acte de la diversité des opinions et du pluralisme des fins des acteurs. Il est renoncement à un ordre des Anciens ou à une communauté théologico-politique fondée sur un consensus des valeurs intégrant les fins de tous dans un ensemble structuré et hiérarchisé. Face aux conceptions communautariennes déclarant que les acteurs d'une société partagent une même visée du bien, la vision libérale donne une définition de l'ordre social axée sur le « juste », c'est-à-dire essentiellement articulée à des conditions procédurales qui permettent à chacun d'atteindre son « bien ». Et dans ce débat opposant les partisans du juste à ceux du bien, on devrait rapprocher M. Crozier des premiers. En effet, l'ordre social crozérien peut être interprété comme relevant du « juste » : d'abord les objectifs des acteurs restent en dehors de l'analyse; ensuite les règles du jeu constituent un ordre fondé sur des « arbitraires limités » qui permettent à tout acteur, en dépit de l'asymétrie des positions, de disposer d'un pouvoir, même limité, pour atteindre ses propres objectifs. Bref, il s'agit d'une « procéduralisation stratégique ».

Notre hypothèse est que la conception crozérienne du pouvoir coordinateur affronte ce que nous appellerons des incertitudes contenues ou encore des incertitudes basses dans l'intensité possible des sources d'imprévisibilité. Deux facteurs viennent limiter leur portée déstabilisatrice : la clôture organisationnelle et la différenciation institutionnelle. Dans la première sociologie des organisations, les systèmes de règles s'inscrivent dans des cadres organisationnels relativement fermés. E. Friedberg (1993) a bien documenté cette clôture organisationnelle. À quoi il faut ajouter la seconde idée : ces organisations closes et fermées renvoient à des espaces sociaux englobants tout aussi fermés comme les grandes institutions parsoniennes. Même le système d'action concret participe de cette représentation, par contraste avec l'ouverture ultérieure du « contexte d'action organisée » et le thème de la dédifférenciation que nous aborderons plus loin.

Dans l'approche crozérienne de 1963, il y a encore une idée supplémentaire : loger les incertitudes dans les failles du normatif bureaucratique, c'est implicitement accorder à ce dernier un certain caractère de stabilité et d'efficacité. Cette impression de relative stabilité du normatif se renforce d'ailleurs avec le troisième terme du trinôme fonctionnaliste : l'explication culturaliste par les valeurs aristocratiques françaises appuie encore cette perception. Et finalement, une telle représentation du normatif est confirmée par le tableau que dresse la sociologie de la société française de cette époque (Mendras 1980 et Reynaud et Grafmeyer 1981) : évoquant le desserrement normatif de la fin des années 70, elle souligne par contraste l'enserrement normatif de la première conjoncture [9].

Dès lors, il ne faut pas s'étonner que cette conjoncture corresponde à un moment organisationnel où les acteurs sont particulièrement centrés sur les règles du jeu dans un contexte de forte différenciation. Ces règles constituent le « lieu stratégique commun des enjeux des acteurs, qui forme leurs mobiles et la rationalité et en absorbe les enjeux; [...] le taylorisme est un effort historique visant à centrer les intérêts des salariés sur l'organisation, en construisant à partir d'elle, les conditions de congruences entre les enjeux qui les lient à des systèmes d'action multiples (entreprise, famille, syndicat) » ( Paradeise 1994 : 201).

Ici, il ne s'agit pas seulement d'une conduite stratégique de réduction d'incertitude, mais de l'affrontement d'un nouveau contexte institutionnel, fait d'une pluralité de choix normatifs : « Aujourd'hui, la norme unique s'est effacée, le choix est apparu. L'acteur contemporain est devant une série de choix ayant tous une forte légitimité. Le choix est maintenant devenu une contrainte. Le fait capital, c'est que la relation au danger s'est modifiée : dans la modernité, il était visé par des interdits et devait être évité : s'il survenait, il était un accident imprévu. Aujourd'hui, une période temporelle nouvelle s'ouvre entre le choix et les conséquences possibles. Apparaît ainsi un entre-deux, c'est le temps du risque. Il faut s'impliquer, se risquer, dans un choix raisonné, maîtrisé, argumenté pour être quelqu'un » (Macquet et Vrancken 2003). Pour Ewald (1996 : 403) également, l'émergence du principe de précaution entraîne « la nécessité d'une éthique de la science ». Et tel est aussi le sens profond de la catégorie d'expérience (Foucault 1984, Dubet 1994), essentiellement constituée par cette exigence normative d'argumentation du choix et de la gestion des conséquences.

Cette idée de la dédifférenciation est peut-être apparue pour la première fois dans « L'identité au travail ». R. Sainsaulieu (1985) y relève que l'entreprise est une formation culturelle complexe et plurielle qui produit des identités multiples. Au même titre que l'école ou la famille, elle est source de socialisation. Le modèle de l'entreprise apprenante revendique alors sa légitimité face à celle de l'agence économique. Dès lors, une production normative sera nécessaire pour réguler l'affrontement entre les stratégies économiques et ce nouveau registre identitaire.

La dédifférenciation apparaît aussi en politique : l'émergence de la « sub-politique » (Beck 2001), c'est-à-dire la place nouvelle reprise par le monde de l'opinion publique met fin à la position prééminente occupée par l'état depuis le XVI^e siècle (Skinner 2001) au détriment des autres sources de pouvoir politique. Aujourd'hui apparaît une situation nouvelle lorsque, par exemple, les citoyens ne s'accommodent plus d'une position subordonnée face aux experts (étatiques) et interviennent dans les forums hybrides. Une telle voie de dédifférenciation donne à l'état un rôle d'animateur et de mobilisateur : « l'état n'est plus saisi comme instrument de domination mais comme élément organisateur d'échanges politiques, comme catalyseur de symbioses multiples entre le public et le privé, entre le social et l'économique » (Vincent 1998). C'est autant une présence « mêlée » et associée aux citoyens qu'une monopolisation de la violence légitime.

Sur le plan conceptuel, cette idée de la dédifférenciation s'exprimera dans des concepts comme ceux d'entreprise–institution (Sainsaulieu et Ségrestin 1986), d'espace interorganisationnel (Kuty 1985), de contexte d'action organisée (Friedberg, 1993), d'action publique (Thoenig 1998; Duran, 2001), de gouvernance (Commaille et Jobert,1998; Lallement 1999), de réseau (Boltanski et Chiapello 1999) ou encore de forum hybride (Callon, Lascoumes et Barthe, 2002).

La première conjoncture (celle du marchandage) ignorait ce point, ou plutôt considérait les engagements comme une donnée acquise : l'objet d'analyse était les stratégies des acteurs centrées sur les règles du jeu. Notre hypothèse est donc qu'en cette seconde conjoncture le pouvoir intervient au niveau institutionnel, celui de la définition des engagements.

Il y a là un tournant car jusqu'ici la notion d'engagement a été pensée à l'écart du concept de pouvoir. La tradition libérale des équilibres d'intérêts a toujours voulu en faire l'économie : en effet, chaque fois certains pères fondateurs de la sociologie ont promu un concept d'engagement (l'honneur de Montesquieu, la passion associative de Tocqueville ou les deux éthiques de Weber), ils ont été le chercher à l'extérieur de cette tradition libérale (Hennis 1996). Et effectivement, on a de bonnes raisons de penser que la première conceptualisation de l'engagement, l'honneur de Montesquieu, vient des néo-machiavéliens anglo-saxons, se rattache à la virtu et a une origine distincte du cadre procédural de John Locke (Pocock 1997). Mais aujourd'hui, cette idée d'un engagement comme source culturelle exogène est remise en question : avec l'identité, nous avons une culture, endogène aux règles du jeu, produite en partie par le pouvoir. R. Sainsaulieu (1985 : 332) démontre que l'exercice du pouvoir n'est pas anodin : il entraîne des conséquences culturelles sur le plan de l'identité, il est source d'un apprentissage de soi et de sa place dans le monde : « Il y a un lien entre l'expérience affective des relations de pouvoir et l'expérience cognitive de la découverte d'un sens au monde et aux choses ».

On passe donc de la procéduralisation stratégique crozérienne à une procéduralisation identitaire.

Ce nouveau thème pose un défi à l'analyse stratégique : à priori, il est étranger à la problématique du pouvoir, puisqu'il procède des analyses sur le langage et comme lui, repose sur des formes de coordination comme la catégorie d'ajustement [12]. D'ailleurs, avec un tel vocable, on croirait retrouver l'idée fonctionnaliste d'un consensus normatif. Il n'en est rien : il y a deux différences à relever. Tout d'abord, l'angle d'attaque est cognitif : l'analyse écarte l'approche en termes de forces affectives et privilégie la caractère de rationalité des arguments invoqués, qu'il s'agisse des bonnes raisons ou des cités. En second lieu, parler de savoir commun ne signifie pas que nous nous trouvons devant un ordre cognitif unifié : on est fondé à faire l'hypothèse d'un ordre articulant une pluralité de savoirs, à l'instar des quatre savoirs associés aux quatre formes identitaires de C. Dubar (1991).

Dans l'analyse stratégique, ce thème d'un savoir commun est entré par la voie de l'intervention au début des années 90. L'objectif est de faire partager un nouveau raisonnement par les acteurs organisationnels : « ce sont le raisonnement et les analyses que celui-ci permet de produire et d'interpréter qui constituent le levier essentiel » (Friedberg 1993 : 348). Il nous semble qu'il y a là un évolution significative des positions car, comme l'observe A. Hatchuel (1994 : 214-218), on se trouve face à deux modèles différents, « l'un fondé sur les relations de pouvoir [...], l'autre sur le partage des connaissances que le chercheur mobilise pour penser sa propre intervention [...] Entre lui et l'organisation, la relation est fondée sur l'échange de vérité et non pas de pouvoir [...] Régulations de pouvoir et régulations de savoir se nourrissent l'une de l'autre ».

Ne faut-il pas généraliser cette conclusion à des situations plus quotidiennes ? Dès lors, cette idée d'un consensus cognitif, nécessaire pour toute action de changement, déborderait du seul cas de l'intervention et deviendrait un présupposé de l'analyse stratégique de toute situation : Pour que les ouvriers d'entretien du Monopole industriel soient les « vrais patrons de l'usine », encore fallait-il que leurs interventions soient reconnues comme efficaces par les autres acteurs, autrement dit que les systèmes de connaissances des uns et des autres « partagent » au moins un savoir commun. (Hatchuel, 1994 : 216). Ce faisant, on a fait un pas de plus : ce consensus cognitif est aussi normatif : « Il est d'abord nécessaire que se dégage un accord fondateur des jeux stratégiques : celui qui fait que l'on accepte de jouer ensemble selon les mêmes règles » (Paradeise 1994 : 202).

En conséquence, si deux régulations sont à l'œuvre (la régulation de pouvoir et la régulation de savoir), la réflexion doit se poser la question de leurs relations. Car on sait aujourd'hui que le pouvoir est aussi créateur de connaissances. Une telle approche doit interpeller certaines conclusions du courant pragmatique. Peut-on faire l'économie du pouvoir dans le processus des ajustements pragmatiques comme le suggère N. Dodier (1993) ? Si on peut le suivre lorsqu'il critique le lien quasi indissoluble présenté entre le pouvoir et le calcul par l'analyse classique, la question est de savoir s'il ne faut pas dépasser aujourd'hui cette vision uniquement instrumentale du pouvoir. Les savoirs et les cadres cognitifs ne supposent-ils pas des engagements ? Une auto-activité par ajustement telle que la préconise le paradigme de la sociologie pragmatique (fondé sur le caractère performatif des actes de langage/conventions) nous paraît insuffisante.

Dans la conjoncture suivante née à la fin des années 70, le contexte d'interdépendance est bien plus ouvert et plus mouvant. À côté des négociations classiques d'arrangements toujours présentes (Bourque et Thuderoz, 2002), prend place la « négociation valorielle » (Kuty, 1998). Il s'agit ici d'une transaction sociale d'une autre nature : elle porte sur les ressources culturelles des acteurs qui sont constamment retravaillées dans les interactions de cette communauté de projet (Reynaud 1989). Le pouvoir intervenant alors est un opérateur retravaillant les différentes identités dégagées par la littérature : les identités relationnelles (Sainsaulieu 1985), narratives (Ricoeur 1983, Dubar 1991) et argumentatives (Boltanski 1991, Urfalino 2000) [13]. À ce niveau, nous avons affaire une procéduralisation institutionnelle (Demunck 1999).

Pour comprendre cette distinction, nous rassemblerons les idées avancées dans cet article autour de trois thèmes : l'incertitude, le pouvoir et la norme. Tout d'abord la question du contexte qui connaît une mutation : fondamentalement, on est passé d'incertitudes organisationnelles à des incertitudes institutionnelles. Hier, et aujourd'hui encore, les failles organisationnelles permettaient l'émergence de stratèges. Mais actuellement, l'acteur doit se construire comme tel et cette tâche est liée à des choix. Nous avons émis l'hypothèse que le contexte des années 80 est lié à l'émergence d'une situation nouvelle que l'on peut caractériser avec l'idée de pluralité normative, celle-ci étant elle-même liée à l'émergence des risques et d'une nouvelle logique, dite de dédifférenciation.

Une nouvelle scène sociale apparaît : celle des engagements. C'est la scène institutionnelle. Et ici se joue la nouvelle question du pouvoir. Opérateur majeur du concept de négociation, le pouvoir ne connaît pas nécessairement une définition stable et identique de lui-même à travers les siècles. Le pouvoir se redéfinit et de nouvelles dimensions sont apparues au cours des deux conjonctures. Pouvoir prédateur du Prince, il est devenu pouvoir coordinateur avec M. Crozier et est aujourd'hui pouvoir mobilisateur d'engagements. Certes, il est toujours au cœur des conflits et des alliances pour soutenir des stratégies gagnantes. Mais actuellement, il se révèle dans sa nouvelle réalité : le façonnage de nouvelles préférences et la constitution d'engagements. La question des valeurs n'accompagne plus, fut-ce en retrait, les jeux de pouvoir comme cela pouvait se passer durant la première période. Les engagements sont interpellés d'entrée de jeu : telle est la conjoncture de la négociation valorielle.

Troisième étape : l'importance du normatif dans la question de la nouvelle institution, l'institution procédurale. Si la première conjoncture a été celle de la clôture organisationnelle et de la différenciation des champs, la dédifférenciation soulève de nouveaux défis. Et effectivement, les jeux se jouent différemment aux yeux des théoriciens. À côté des valeurs de l'analyse classique, forces affectives puissantes, se dégage le nouveau champ des valeurs argumentées ou du « normatif » : on passe d'un normatif « détourné » à un normatif argumenté. La nouvelle institution devient une institution procédurale fondée sur des « règles du jeu culturalisées ». S'y articule une triple régulation : celle des pouvoirs, des savoirs et des identités.