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Négociations
De Boeck Université

I.S.B.N.2-8041-462-4
147 pages

p. 59 à 74
doi: en cours

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Varia

no 2 2004/2


Discipline > Revue > Sommaire > Résumé
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La négociation : une question de genre ?

Deborah M. Kolb Linda L. Putnam
Résumé de l'article
L'approche dominante de la recherche sur « femmes et négociation » est constituée par l'étude des différences caractérisant les négociateurs des deux sexes. Les résultats de ces recherches sont limités et soulignent principalement les déficiences des femmes dans la conduite des négociations. Une approche alternative consiste à montrer comment la théorie, la recherche et la pratique de la négociation sont influencées par les valeurs masculines. Cette perspective a l'avantage de mettre en lumière des dimensions de la négociation jusque là sous-théorisées ou ignorées. Ces dimensions concernent : l'effet des positions sociales sur le processus, les enjeux liés à construction et au maintien de la légitimité et de l'interdépendance des parties en négociation. Une meilleure compréhension de ces dimensions de la négociation peut contribuer à l'efficacité du processus en améliorant les habilités relationnelles des négociateurs.Mots-clés : différence de genre, théorie féministe, interdépendance, transformation, mouvements et virages, négociation. The dominant approach to the study of gender and negotiation is on differences between men and women negotiators. The findings from these studies are limited and tend to focus on women's deficiencies. A different approach, a gender lens perspective, looks at how theory, research and norms of practice in the negotiation field is based on masculine values. This perspective has the advantage of highlighting features of negotiation that have been undertheorized or ignored. These features include differing social positions of negotiators, the challenges of creating and maintaining legitimacy, and the creation of interdependence. Insights into these aspects of negotiation can help all negotiators become more effective in this process.Keywords : gender difference, feminist theory, interdependance, transformation, moves and turns, negotiation.
Plan de l'article
• Le genre comme étude des différences individuelles
• La théorie et la pratique de la négociation sous l'angle des rapports hommes/femmes.
— Les rapports entre les sexes et le problème de la position sociale
— Genre et défis en termes d'identité et de légitimité dans les interactions de négociation
— Relations sociales entre les sexes, interdépendance et possibilité d'obtenir des résultats innovants
• Conclusion
• Références


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