Cet accent mis sur le processus conduit à placer l'action collective au centre de l'analyse. Une telle posture renvoie à la reconnaissance d'une certaine autonomie des acteurs, leurs comportements n'étant pas déterminés ou ne s'expliquant pas par de grandes logiques d'ensemble; par ailleurs, l'action est dite collective au sens minimal où les tensions qu'il convient de gérer concernent un collectif et engagent une pluralité d'acteurs aux intérêts et aux points de vue différents, voire divergents.

Cependant, une entrée privilégiée par l'action n'implique pas un désintérêt pour les structures; comme le soulignent Jacques Commaille et Bruno Jobert (1998), l'attention portée à la régulation provient aussi d'un regain d'intérêt pour les institutions, non seulement en ce que celles-ci sont sources de règles qui orientent l'action collective, mais aussi en ce que la régulation peut relever d'une « institutionnalisation de l'action collective » (Duran et Thoenig, 1996).

En s'inspirant de ces deux auteurs, on propose de positionner la négociation sur deux axes perpendiculaires (cf schéma nËš1) :

– l'un concernant les modes de traitement des situations de tensions dans l'espace social, qui peuvent se dérouler sur un mode exclusif de recherche de défense de ses intérêts, l'objectif étant de gagner contre les autres, ou au contraire sur un mode exclusif de résolution de problème où il est fait abstraction des intérêts en jeu et des rapports de pouvoir;

l'autre ayant trait aux modes d'organisation des rapports sociaux pour traiter ces situations de tensions, selon que ceux-ci laissent une plus ou moins grande marge de manœuvre aux acteurs concernés et une place plus ou moins importante à leurs interactions : en ce sens, le recours à un tiers « suprême », qui renvoie à des modes de décision hiérarchiques ou mécaniques (règlement, arbitrage, vote...), s'oppose au « débat », fondé sur l'échange d'arguments.

Dans un tel schéma, la négociation occupe une place centrale et c'est justement ce qui en fait son intérêt, puisque cette notion permet ainsi de penser simultanément la dimension instrumentale et la dimension sociale des processus de régulation, et qu'elle exprime la double tension inhérente à toute activité sociale entre affrontement et résolution de problème d'une part et entre recours à un tiers décideur, sans échanges et sans participation à la décision, et débat sans prise de décision d'autre part.

Pourtant, cette double tension n'est pas facile à valoriser d'un point de vue analytique, comme le montrent les conceptions explicites ou les représentations implicites de la négociation, tant au plan théorique qu'empirique.

Comparons par exemple la manière dont est envisagée la notion de négociation dans deux théories françaises de ce type :

– en sociologie des organisations (Crozier et Friedberg, 1977; Friedberg, 1993), l'idée de négociation renvoie aux interactions stratégiques qui se produisent entre acteurs appartenant à un même système d'action, afin d'établir des « ordres locaux » stabilisant provisoirement leurs relations;

chez Reynaud (1995; 1997), la négociation est une activité sociale à caractère très général, résultant de la confrontation entre des règles de contrôle liées à une autorité hiérarchique et des règles autonomes produites par les acteurs soumis à cette autorité et visant à la production de règles. Il y a « régulation conjointe » si la négociation est explicite et aboutit à un accord.

Dans les deux cas, c'est avant tout dans une perspective d'analyse de la ré-organisation des rapports sociaux (relations de pouvoir dans le premier cas, production de règles dans le second), en réponse à des modes de fonctionnement de type hiérarchique, que la notion de négociation est utilisée. La tension relative à la dimension instrumentale de la négociation (axe horizontal du schéma nËš1) est ainsi négligée, ce qui conduit les auteurs à une forte controverse sur les rationalités des acteurs en jeu dans leurs théories respectives (de Terssac, 2003), sans s'apercevoir qu'ils ne font que mettre en évidence chacun une facette distincte de la négociation en tant que mode de traitement des situations de tension : ainsi, en sociologie des organisations, la négociation est fondamentalement considérée comme distributive, chaque acteur cherchant avant tout à défendre ses intérêts, et en l'occurrence à améliorer ou à préserver sa marge de manœuvre individuelle; Reynaud, au contraire, conçoit la négociation plutôt comme intégrative, et analyse comment se construit une coopération entre des acteurs à travers la fabrication d'une communauté autour d'un projet collectif. Or, comme l'ont souligné des auteurs comme David Lax et James Sebenius (1986) par exemple, toute négociation exprime une tension fondamentale entre mouvements coopératifs et mouvements compétitifs, dont il importe de tenir compte.

Par ailleurs, dans les deux théories, une faible place est accordée au registre du discours et à l'étude du « face à face », sur lesquels insistent d'autres auteurs s'intéressant à des questions proches de la négociation, comme celles de l'accord (Boltanski et Thévenot, 1991) ou de l'interaction sociale (Goffman, 1974; 1983) : ainsi, pour les premiers, l'argumentation est une dimension essentielle de toute activité cherchant à traiter une divergence ou un désaccord autrement que par la force ou par le recours à un tiers; si l'on suit ces auteurs, l'échange d'arguments doit donc revêtir, d'un point de vue analytique, autant d'importance que les interactions stratégiques reposant sur des actes concrets. Par ailleurs, Erving Goffman a souligné la spécificité des séquences d'interactions directes (les « scènes »), où interviennent fortement les dimensions psychologiques et physiques, et leur capacité à pouvoir susciter des basculements dans les rapports sociaux, du fait de la vulnérabilité réciproque que le face-à-face engendre; une telle orientation tranche avec celle de Reynaud, par exemple, qui considère que la négociation peut reposer sur des échanges indirects, dès lors que ceux-ci correspondent à des stratégies qui se répondent.

– Tout d'abord, une place prédominante est accordée à la phase de négociation explicite (c) dans la construction d'une solution négociée : les négociations informelles de départ (a) et la bataille politico-juridique (b) ne sont considérées que comme des étapes permettant de faire évoluer l'état d'esprit des protagonistes et de parvenir à une situation « mûre » pour LA négociation, en aboutissant à des impasses successives et en amenant les différentes parties prenantes à réviser l'estimation de leurs chances de gagner en recourant à d'autres solutions (juridiques ou politiques notamment);

La négociation explicite est avant tout envisagée sous l'angle de la négociation d'un accord financier, avec pour conséquence une analyse de la dynamique du processus concentrée sur la définition des termes de l'accord et sur la rencontre de stratégies conçues comme un jeu d'offres et de contre-offres, et qui ne permet pas de rendre compte du processus dans son « épaisseur »;

Enfin, une faible attention est portée à l'organisation des rapports sociaux au cours du processus : ainsi, les interactions entre le projet et le contexte institutionnel ne sont analysées que de manière très fruste, ce dernier n'apparaissant que comme élément d'histoire influençant le déroulement de la négociation (existence de droits d'eau, par exemple) et comme source d'alternative possible (textes juridiques permettant aux opposants d'intenter un procès au consortium, et appuis politiques permettant de contrer cette stratégie); par ailleurs, l'accord est avant tout vu comme une solution ponctuelle mettant fin à un différend et non comme la production de nouvelles règles envisagées dans leurs conséquences et dans leur dimension institutionnelle.

Une telle conception de la négociation se retrouve d'ailleurs en général dans les approches intégrées de la négociation se réclamant de modèles analytiques anglo-saxons comme celui de Lax et Sebenius (1986) ou comme celui des chercheurs du PIN [2] (Kremenyuk, 1991; Faure et Rubin, 1993).

Dans les deux cas, on assiste ainsi à un glissement dans l'utilisation du concept de négociation, celui-ci servant d'abord à qualifier une activité sociale plutôt qu'à l'analyser. Une telle entreprise de caractérisation suppose alors de définir précisément ce qu'est une négociation au sens strict et de se donner les moyens d'établir une typologie des différentes formes de négociation. Mais, on bute aussitôt sur un problème théorique, puisque d'une part, la négociation ne peut se penser que relativement par rapport à d'autres formes d'activités sociales dont elle exprime la tension (cf schéma nËš1) et que d'autre part, elle occupe l'espace laissé vacant entre ces formes extrêmes de processus social et ne peut être assimilée à un simple point d'intersection; dit autrement, si l'on peut penser un pur affrontement, une pure résolution de problème, une pure décision hiérarchique et un pur débat, on ne peut penser une pure négociation, dont on a du mal à envisager la manifestation concrète sous une forme précise et sans ambiguïté.

En fait, c'est certainement Strauss (1978) qui permet le mieux de clarifier cette question, en expliquant que la négociation ne peut être analysée qu'en relation avec un contexte. Il définit en particulier la notion de « contexte de négociation », qui renvoie à la partie du « structural context » susceptible d'affecter directement le déroulement d'une négociation, et qui peut être décrit par des éléments tels que les dispositions éventuellement prévues relatives aux participants, au format de la négociation (en une seule séance ou en plusieurs; en série ou en parallèle...), à leur caractère plus ou moins transparent... Un tel contexte permet d'une part de penser de manière spécifique mais unifiée au plan théorique des formes de négociation différentes, et d'autre part de ne pas introduire de rupture dans l'analyse des processus sociaux (rupture qui consiste par exemple à établir une gradation de formes plus ou moins négociées d'activités sociales, allant depuis la consultation jusqu'à la négociation, en passant par la concertation...). Ainsi, contrairement à Mermet (1998) qui considère qu'il convient de ne pas assimiler le processus de décision à une négociation, une position comme celle de Anselm Strauss invite au contraire à assimiler toute activité sociale ne correspondant pas à l'un des quatre pôles du schéma nËš1 à une négociation; c'est le choix analytique de ce que l'on définit comme négociation qui permet alors d'identifier ce qui relève du contexte et de ce que cet auteur qualifie de « sous-négociations ».

Au total, si le concept de négociation présente un potentiel analytique intéressant pour penser simultanément la dimension instrumentale (traitement des situations de tension) et la dimension sociale (organisation des rapports sociaux) des processus de régulation sociale, celui-ci est loin d'être facile à valoriser. La réflexion précédente suggère que ce concept demande à être doté d'un cadre analytique approprié et indique des pistes en ce sens.

– Pour utiliser la négociation comme une catégorie centrale de la régulation sociale, l'axe horizontal du schéma n^o1 amène tout d'abord à envisager un processus de traitement de tensions dans l'espace social dans toute sa longueur, depuis la naissance de ces tensions jusqu'à leur résultat.

Mais l'axe vertical de ce schéma suggère aussitôt de penser ce processus dans son épaisseur sociale, c'est-à-dire :

-tout d'abord, comme étant influencé par un « contexte institutionnel » plus large, qui correspond à un plan extérieur suprême (au sens de ce schéma), intervenant comme source d'autorité et de légitimité. L'idée d'« institution » renvoie dans cette optique à un ensemble d'éléments réglementaires, normatifs et culturo-cognitifs, intégrant aussi bien des aspects organisationnels, matériels, que symboliques (Scott, 2001). Celle de « contexte » doit être entendue au sens du « structural context » de Strauss (1978), c'est-à-dire comme ce qui apparaît comme donné à un moment et dans un lieu particuliers relativement à un processus, donc comme plus stable que ce processus mais non comme permanent; ce contexte joue comme ensemble de conditions pour le processus et ne peut donc être spécifié que par rapport à celui-ci, et non dans l'absolu; il peut aussi être affecté en retour par le déroulement et les résultats de la négociation. Suivant Strauss (1978) on différencie dans le « contexte institutionnel » un « contexte de négociation » [3], susceptible d'affecter directement le déroulement de la négociation;

par ailleurs, comme correspondant à un ensemble vaste d'interactions se déroulant dans l'espace social, au sein duquel une attention particulière doit être accordée aux séquences d'interactions directes, qui peuvent constituer des moments de basculement dans le processus, comme l'explique Goffman (1974).

En poursuivant cette prise en compte de la dimension sociale dans le processus de traitement de tensions, on est conduit à concevoir la négociation :

-d'une part, comme s'ancrant dans une situation d'interdépendance tendue, afin d'accéder à ce qui motive la situation même de négociation, comme le suggère Friedberg (1993). La notion de « tensions » renvoie à l'idée d'un potentiel de mise en mouvement pour transformer une situation, que celui-ci provienne d'un sentiment d'insatisfaction ou d'une volonté d'innovation; en même temps, l'« interdépendance » entre les acteurs est à la fois ce qui est source possible de divergences de points de vue et/ou de conflits d'intérêts, mais aussi ce qui fonde la possibilité d'une coopération.

d'autre part, comme aboutissant à un résultat qui doit être envisagé de manière élargie par rapport à l'idée restrictive d'accord : en effet, tout résultat d'une négociation, dès lors qu'il ne vise pas seulement à mettre fin à un désaccord, mais aussi à gérer dans le temps un accord (Thuderoz, 2000) doit être envisagé comme la construction d'un ordre social qu'on appelle, en suivant Strauss (1978), ordre négocié. Cette notion correspond ici tout d'abord à l'idée de « dispositif » de Reynaud (2003), qui traduit à la fois « quelque chose qui fixe les termes auxquels la négociation est arrivée » (p.181) et « les points stables autour desquels se développe la continuité de la négociation » (p.186); ce terme de « dispositif » souligne ainsi la nécessité d'inclure dans l'accord les prolongements qui le concrétisent et qui l'institutionnalisent. Mais, la notion d'« ordre négocié » amène aussi à envisager les répercussions même de l'accord, dans les transformations qu'il peut induire.

Inversement, cette prise en compte des rapports sociaux ne doit pas conduire à appréhender la négociation seulement sous l'angle de relations de pouvoir, qui risquent de faire perdre de vue l'activité de conception à l'œuvre dans ce type de processus, et in fine la dimension instrumentale de la négociation. En s'inspirant alors de Hatchuel (2000) qui définit une action collective comme une activité de conception se déployant selon un mouvement interactif de savoirs et de relations, on conçoit ici une négociation comme une action collective progressant à travers un processus conjoint de « cadrage » et d'« organisation », mettant par là l'accent sur la manière dont une représentation collective émerge de nouvelles configurations de relations entre acteurs, et inversement, comment le processus social s'organise en fonction du sens collectif qui se construit :

-L'idée de « cadrage » est issue du concept de « cadre » de Goffman (1974), selon lequel « toute définition de situation est construite selon des principes d'organisation qui structurent les évènements (...) et notre propre engagement subjectif » (p.19). Cependant, elle qualifie ici le processus de co-construction de l'objet de la négociation au cours du temps (issue development), au sens où l'entendent Putnam et Holmer (1992), donc un cadrage de nature collective.

Le concept d'organisation (Friedberg, 1993; Strauss, 1992) renvoie à l'établissement de relations concrètes entre les acteurs impliqués dans la négociation, comme à l'organisation de l'activité elle-même.

Enfin, il convient de rendre compte de la manière dont progresse ce processus interactif de cadrage et d'organisation, en tant que négociation, donc en tant que processus comportant une double dimension intégrative et distributive. Pour cela, il convient d'analyser dans leurs interactions les comportements des acteurs concernés par la négociation (c'est-à-dire motivés par celles-ci), que ces acteurs soient impliqués dans l'action collective, ou qu'ils agissent de l'extérieur, et que ces comportements s'expriment dans des séquences d'interaction directes ou dans l'ensemble de l'espace social.

Parler de comportements individuels plutôt que d'acteurs proprement dits tout d'abord, c'est concevoir les acteurs, leurs intérêts, positions ou points de vue, comme pouvant se constituer ou se transformer au cours de la négociation.

Ces acteurs peuvent être mus par la défense d'intérêts personnels ou d'un intérêt collectif; ils peuvent chercher à favoriser l'action collective ou à la bloquer, s'efforcer de jouer sur son cadrage ou sur son organisation, ou encore être orientés vers la modification du contexte de négociation. Ces présupposés sur les comportements des acteurs amènent à envisager non seulement les stratégies à caractère offensif, mais aussi celles visant à clarifier la situation et à améliorer la compréhension mutuelle (Gray, 1997).

Enfin, suivant Strauss (1992), ces acteurs sont vus comme dotés d'une capacité interprétative qui se finalise fondamentalement dans l'action et qui oriente les comportements. C'est la raison pour laquelle on propose d'analyser les comportements en interaction comme des processus conjoints de « jeux » et d'« argumentation », en mettant ainsi l'accent sur des manifestations concrètes :

-La notion de jeux est empruntée à Crozier et Friedberg (1977) [4] et renvoie à des stratégies s'exprimant sous la forme d'actes;

Celle d'argumentation correspond aux stratégies d'ordre discursif; celles-ci sont envisagées sous l'angle de leurs significations en tant que telles dans la négociation (Keough, 1992), mais aussi sous celui des principes de justification sous-jacents (Boltanski et Thévenot, 1991).

Cette orientation amène à examiner comment la question faisant l'objet de divergences (relative ici au projet de construction de barrage) évolue au cours du temps, se transforme, progresse ou non en direction d'une solution, et dans quelle(s) configuration(s) de rapports sociaux, sous l'effet des interactions entre les différents protagonistes. Autrement dit, il s'agit de comprendre comment la double tension inhérente au projet vu comme une négociation (cf schéma nËš1) va se déployer dans le temps et dans l'espace.

La lecture du cas proposé par Bacow and Wheeler (1987) en ce sens montre que l'on assiste à une consolidation du projet d'aménagement de départ. Cette orientation n'est pas acquise, puisqu'au cours de la première phase (a) est suggérée la possibilité de construire un barrage plus petit, et qu'une incertitude nouvelle naît par ailleurs pendant la bataille politico-juridique (b), celle-ci rendant possible l'abandon du projet qui n'avait pas été envisagé jusqu'alors; ce n'est en fait que dans la troisième phase (c) que l'option de réaliser un aménagement semble définitivement admise.

Pourtant, l'histoire du projet telle qu'elle est présentée par ces deux auteurs ne permet pas réellement de rendre compte de cette dynamique, qui est justement l'objectif du cadre d'analyse proposé ici. À la différence de ceux-ci, ce cadre amène à s'intéresser beaucoup plus fortement à la dimension politique du processus (Allain, 2004) dans le sens où l'entend Patrice Duran (1999), c'est-à-dire à accorder une place plus importante au processus de justification d'une solution et au processus de (re)-définition (stabilisation) de responsabilités.

Dans cette optique, les « séquences d'interaction directes » (a et c) ou les interactions indirectes (b) ne sont pas tant analysées dans la manière dont elles permettent ou non de faire « sortir » les protagonistes d'un conflit, que dans la façon dont elles contribuent à faire mûrir et à transformer une situation en vue d'un « ordre négocié ». Ce qu'on cherche donc à repérer, ce n'est pas un changement d'attitude des acteurs qui deviendraient prêts à négocier (ou au contraire le constat d'un enlisement ou d'une escalade dans le conflit), mais des nœuds de re-conception et de réorganisation du projet favorisant (ou au contraire entravant) la progression de la situation vers cet « ordre négocié ».

– pourquoi le rapport élaboré par le comité consultatif est rejeté par le consortium : cela provient-il de l'argumentation technique elle-même du rapport (controverses techniques), de la manière dont se sont déroulés les échanges entre les participants (absence de concertation ou controverses non levées...), ou encore du refus du consortium de voir modifier le projet ?

pourquoi la question des droits d'eau est traitée sous la forme d'une controverse entre les protagonistes et non sous la forme d'un recours juridique devant la Cour Suprême; comment, du coup, cette situation déplace la recherche d'options alternatives vers d'autres formes de recours juridiques;

en quoi la « bataille politico-juridique » amène les protagonistes à transformer leurs points de vue et à leur faire davantage prendre conscience de leurs intérêts communs;

comment le consortium s'oriente vers la proposition d'un accord financier, et pourquoi cette solution n'est pas remise en cause sur le fond par les opposants (par exemple, pourquoi ceux-ci ne reviennent pas sur la solution de construire un barrage plus petit, suggérée dans la première phase), ou du moins, pourquoi elle n'est pas davantage discutée (la légitimité de ce type de solution - paiement de compensations financières pour la dégradation environnementale – est-elle acquise, est-elle possible légalement et/ou admise politiquement ?);

comment les termes eux-mêmes de l'accord sont définis (en particulier, comment l'argumentation technique intervient-elle pour ajuster l'allocation d'eau ? Comment l'argumentation politique joue-t-elle pour introduire d'autres dimensions dans la construction de l'accord ?); comment, se faisant, un dispositif plutôt qu'un simple contrat se construit;

comment (jusqu'où) l'accord se stabilise in fine; quelles sont les dispositions qui le garantissent; enfin, s'il consacre ou entraîne une nouvelle répartition des droits d'eau, et plus généralement suscite un changement du mode de gestion de l'eau au plan interrégional.

Le cadre proposé vise à analyser le façonnage d'une négociation en interaction dans ses interrelations avec un espace social, sous un double angle cognitif et organisationnel, à travers les comportements interactifs d'un ensemble d'acteurs examinés à la fois dans leurs stratégies concrètes et dans leurs stratégies discursives. Il peut s'appliquer à toute action à visée de changement.

On s'est surtout efforcé ici d'expliquer la logique de construction de ce cadre, souhaitant favoriser l'ouverture d'un débat théorique avec d'autres approches de la négociation. Cependant, on souhaite attirer l'attention sur les possibilités prescriptives qu'offre ce cadre d'analyse, en permettant de repérer les nœuds de cristallisation de désaccords ou de rapprochement de points de vue qui suscitent des basculements dans une action de changement; on propose en particulier d'explorer de cette façon sous un nouveau jour la question de la médiation (Allain, à paraître début 2005).