Du traité De la manière de négocier avec les souverains, de François de Callières (1716) aux récents travaux du PON, Program On Negotiation d’Harvard, ou du PIN, Processes of International Negotiation Project, cette histoire est riche ; son étude est pédagogique.

Sa richesse, tout d’abord. Quiconque se penche sur cette histoire longue est frappé par l’efflorescence continue des thèmes et des traditions d’étude. Entre le modèle de John Hicks [1], proposé au début des années 30 aux États-Unis, fondé sur les anticipations rationnelles des acteurs et leurs tentatives pour affaiblir mutuellement leurs résistances et limiter leurs concessions, et le modèle dit de « double évitement » de Carl Stevens [2], 1963, basé sur les choix négatifs des parties et leur pragmatisme (le refus de céder aux injonctions de l’autre étant réputé égal au désir de trouver un terrain d’accord), ou entre la centration des analyses sur le pouvoir de négociation (par exemple, les travaux de Neil Chamberlain [3], 1955, où les pouvoirs de A et de B correspondent aux rapports entre les coûts respectifs de A et de B d’être en accord ou en désaccord) et la focalisation actuelle des recherches sur les dimensions cognitives des négociations (cf. les travaux de Max Bazerman ou de Margaret Neale [4]), quoi de commun, sinon une même volonté conceptuelle et une multiplicité d’efforts pour penser l’action de négocier, en comprendre l’originalité, justifier son efficience ou rationaliser son processus ?

D’où l’intérêt pédagogique de cette étude historique et de ce retour vers les textes canoniques. Cela met en lumière, en premier lieu, la constance de l’effort compréhensif. Celui-ci n’a jamais faibli ; cela nous encourage à le poursuivre. En publiant des articles proposant de nouvelles modélisations théoriques, ou reprenant à de nouveaux frais divers apports théoriques – comme elle le fit dans son premier numéro avec l’article de Christian Morel à propos du point focal chez Thomas Schelling et la relecture de l’ouvrage classique de ce dernier, Stratégie du conflit, par Jean Boivin –, la revue Négociations entend participer à ce travail collectif de réflexion.

Le second intérêt pédagogique de ce retour à l’académie est le relevé attentif des évolutions ou des impensés qu’il permet. Dit autrement : cette histoire théorique est parcourue de modes, d’engouements divers, mais aussi de délaissements, de conceptualisations inachevées, voire d’occultations. Il n’est donc pas inintéressant, dans ce regard rétrospectif, de s’offrir un droit d’inventaire.

Nous inaugurons cette rubrique avec des extraits du chapitre liminaire de l’ouvrage de Pierre Goguelin, La Négociation : frein et moteur du management, paru en 1993, et qui constituait l’ossature de ses cours, que certains d’entre nous ont eu le plaisir d’avoir suivi. Professeur au CNAM, Paris, fondateur de l’Association de Psychologie du Travail de Langue Française, il entreprenait dans ce premier chapitre un travail fort nécessaire et qui nous semble être un préalable à toute modélisation théorique : cheminer vers l’origine des mots, les définir et dessiner ainsi les champs sémantiques de leur usage. S’éclaire dès lors le sens de ces vocables, car ils qualifient des activités et des cibles fort différentes. Goguelin peut donc noter – et la revue Négociations fait sienne cette recommandation : « Négociation, conciliation, médiation et arbitrage sont des voies différentes pour aborder le règlement des conflits. Il convient donc de bien les distinguer et identifier la façon dont le conflit se pose pour savoir quelle voie emprunter. »

Pour le comité de rédaction, Ch. Thuderoz