Vous consultezÀ propos des ouvrages de Douglas W. Maynard, Inside Plea Bargaining. The Language of Negotiation, New York/London : Plenum Press, 1984 et de Alan Firth (éd.), The Discourse of Negotiation. Studies of Language in the Workplace, Oxford : Pergamon Press, 1995

AuteurCatherine Kerbrat-Orecchioni[1] [1] Courriel : catherine. kerbrat-orecchioni@univ-lyon2. fr...
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1 - Introduction

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2 C’est en ces termes que s’ouvre la préface de Douglas Maynard à son ouvrage Inside Plea Bargaining , paru en 1984. Dix ans plus tard, Alan Firth fait écho à son prédécesseur en dénonçant le même paradoxe : alors qu’une négociation est par essence une activité discursive , qui se réalise dans le monde social réel , rares sont les travaux qui l’abordent sous cet angle, et la prennent délibérément pour ce qu’elle est, à savoir un phénomène langagier, précisément « situé ».

3 La remarque n’a rien perdu de son actualité car si ce type d’approche est aujourd’hui mieux admis, il reste encore très minoritaire dans le vaste champ des études sur la négociation. D’où l’intérêt de revenir à ces deux ouvrages de référence, pour voir ce qu’ils nous disent sur le déroulement des négociations en contexte institutionnel ou semi-institutionnel, appréhendé non à partir d’ a priori sur le monde social, mais « de l’intérieur » (inside approach) , tel qu’il ressort de l’analyse minutieuse de données naturelles, enregistrées dans diverses situations de la vie quotidienne, et soigneusement transcrites. La méthodologie adoptée dans ces deux ouvrages découle en effet de leur objectif général : voir comment s’accomplissent effectivement , dans leur dynamique interactionnelle, les processus négociatifs.

2 -  D.W. Maynard, Inside Plea Bargaining. The Language of Negotiation

4 Comme l’indique son titre, l’ouvrage porte sur un type particulier d’interaction, qui constitue une pièce importante du système judiciaire aux États-Unis, la grande majorité des délits mineurs (vols, conduite en état d’ivresse, bagarres, etc.) étant réglés par cette procédure (de préférence à la procédure plus lourde du « jury trial ») : le plea bargaining en vertu duquel, le prévenu acceptant de plaider coupable, sa peine va être négociée entre le plaignant (représenté ici par le « district attorney ») et le prévenu (représenté par le « public defender »). Le plea bargaining (en français « plaider coupable ») est donc par essence un genre négociatif, les termes « bargaining » et « négotiation », qui figurent tous deux dans le titre de l’ouvrage, pouvant être considérés comme équivalents, même si « bargaining » est en principe plus spécifique, et réservé aux formes explicites de négociations, où se confrontent proposition et contre-proposition, arguments et contre-arguments.

5 L’étude se fonde sur l’analyse d’un corpus de 52 interactions enregistrées dans un cour de justice californienne, et l’objectif est de décrire les « habilités », procédures et routines impliquées dans le déroulement d’un plea bargaining  : il s’agit d’étudier, dans une perspective ethnométhodologique, comment s’accomplit l’ordre social dans ce contexte judiciaire particulier. Maynard commence par décrire, en s’inspirant d’Erwing Goffman (Frame Analysis) , l’écologie du site et le cadre général dans lequel s’inscrivent les activités de bargaining  : la cour est le théâtre d’une dramaturgie complexe où se bousculent et s’entremêlent des interactions disparates, mais en fait, nous dit-il, l’ordre règne sous l’apparent chaos. Puis Maynard s’attache à la « rencontre négociationnelle » proprement dite, afin de dégager des schèmes généraux communs aux différents cas que comporte son corpus, lesquels se ramènent tous à la même structure de base, formée de deux composantes successives :

1. La proposition (proposal) , effectuée par l’une des deux parties, concernant la charge et/ou la sentence. Cette proposition, qui peut être formulée en termes plus ou moins fermes ou adoucis, précis ou vagues, fonctionne comme « l’ouvreur » de la séquence négociative. Elle est généralement précédée d’un matériel introducteur (exposé des faits) plus ou moins abondant.
2. La réaction (reply) produite par l’autre partie, en forme d’alignement ou de non alignement. En cas d’alignement immédiat, le travail négociatif est superflu. En cas de non-alignement, les parties en présence vont devoir développer un arsenal d’arguments (portant par exemple sur la personnalité du prévenu, voir chapitre 6), ou recourir à la médiation d’un juge, le but étant, en tout état de cause, de parvenir à un accord. Cet accord peut prendre la forme d’un ralliement à la proposition initiale, ou celle d’un compromis (concessions effectuées de part et d’autre), ce dernier cas de figure étant, contrairement à ce que l’on pense habituellement, relativement exceptionnel (comme l’est aussi l’échec du bargaining , auquel cas la procédure devra se poursuivre par d’autres voies).

Sur ce canevas général on peut broder à l’infini, les interactions pouvant être d’une durée et d’un degré d’élaboration très variables. Tout en soulignant l’extrême diversité des bargaining practices et le caractère largement imprévisible de leur issue, Maynard insiste sur le fait que l’on aurait tort d’en conclure que « the decision-pattern process is not patterned or structured » (p. 206), ainsi que le montre le tableau récapitulatif qu’il nous propose (p. 190) des différents decision-making patterns .

6 En conclusion, Maynard rappelle que la structure basique dégagée à partir des interactions étudiées se retrouve dans bien d’autres types de situations négociatives (on peut à cet égard parler d’une «  transsituational structure of bargaining  ») — et c’est en effet ce que confirment les différentes études réunies dans l’ouvrage dirigé par Firth.

3 -  A. Firth (ed.), The Discourse of Negotiation. Studies of Language in the Workplace

7 À la différence de celui de Maynard, l’ouvrage publié sous la direction d’Alan Firth rassemble les contributions de quatorze auteurs différents. Elles sont précédées d’une introduction dans laquelle Firth, après avoir évoqué la diversité des recherches sur la négociation, en ce qui concerne aussi bien les disciplines concernées (économie, théorie des jeux, sociologie, anthropologie, science politique, psychologie sociale…) que les orientations analytiques (prescriptive, abstraite, ethnographique, expérimentale…), précise que le volume qu’il nous présente relève quant à lui de l’analyse du discours et des interactions, et adopte une orientation résolument empirique  : il s’agit de décrire dans le détail, à partir de transcriptions d’interactions authentiques, le déroulement et l’organisation d’interactions ou de séquence négociatives. L’approche est donc similaire à celle de Maynard (à laquelle certains auteurs d’ailleurs se réfèrent), relevant pour l’essentiel de l’analyse conversationnelle d’inspiration ethométhodologique ; mais elle est appliquée à diverses situations communicatives qui ont en commun d’être des workplaces , l’objectif général étant de voir comment «  negotiative activities are simultaneously constituted by and constitutive of working practices within concret settings  ».

8 Si toutes les études se fondent sur une définition de la négociation proche de celle que propose P. Casse (cité p. 43), à savoir «  a process in which at least two partners with different needs and viewpoints try to reach agreement on matters of mutual interest  », il convient toutefois de distinguer trois applications différentes de cette notion :

9 (1) La négociation comme genre interactionnel , « type de rencontre » ou « d’événement communicatif » : le processus négociatif s’étend sur l’ensemble de l’interaction, dont c’est même la raison d’être ; la rencontre obéit à un agenda préalable, elle se déroule de façon relativement formelle, et aboutit à des conclusions explicites qui peuvent être consignées par écrit — c’est en ce sens que l’on parle communément de négociation commerciale, de négociation diplomatique, de négociation salariale, ou de plea bargaining  ; et c’est de ce sens que relève par exemple, dans l’ouvrage dirigé par Firth, l’étude de E. Walker sur les union/management negotiations , étude qui s’intéresse surtout à un épisode stratégique de l’interaction : la « formulation » (récapitulation des propos précédemment échangés), qui inaugure en même temps la phase centrale de la négociation, celle des « concessions ».

10 (2) Mais la grande majorité des études portent sur des interactions qui ne sont pas dans leur entier de nature négociative. Par « négociation » on entend alors une activité « émergente » , qui survient au cours de discussions plus ou moins informelles se déroulant en contexte professionnel (bureau, atelier, marché ou boutique, service social, cabinet médical, établissement hospitalier ou universitaire, etc.). Ainsi conçue, la négociation se localise au niveau micro ou « méso » (séquence, phase ou épisode) et non plus au niveau « macro » de l’interaction globale. Mais comme en (1), elle porte sur un objet « externe » (problème à résoudre, décision à prendre…).

11 (3) La négociation peut enfin porter sur les ingrédients eux-mêmes dont est faite l’interaction (tours de parole, thèmes traités, termes utilisés etc.), dès lors qu’ils donnent lieu à désaccord entre les interactants : on parle alors de négociations conversationnelles . C’est ainsi que deux études se focalisent sur la façon dont les catégorisations effectuées par les termes employés (par exemple dans une agence de voyage, l’acception accordée au mot « vacance » ou à « enfant » dans « réduction pour les enfants ») va permettre au vendeur d’élaborer une proposition qui concilie les exigences de l’offre et celles de la demande (la négociation d’un objet « interne » débouchant en l’occurrence sur celle d’un objet « externe »).

12 Au-delà de ces différences d’objet et d’approche, un leitmotiv traverse l’ensemble des études réunies dans ce volume (ainsi d’ailleurs que le texte de Maynard) : l’observation attentive et détaillée du fonctionnement réel des négociations montre qu’elles reposent moins sur un calcul rationnel et sur l’application mécanique de règles préexistantes que sur des routines fluides, des scénarios flexibles, des procédures en grande partie ad hoc , bref, sur ce que l’on peut appeler un bricolage interactif (D. Boden parlant, p. 99, d’un «  fine tinkering and manoeuvring of actors dancing around agendas and arrangements, accommoding each other locally for a variety of personal, political and organizational goals […]  »), aux résultats largement imprévisibles. Mais il ne faut pas pour autant minimiser l’importance des déterminations contextuelles, telles que la nature du medium : voir par exemple les trois études qui reposent sur un corpus d’interactions téléphoniques ; l’existence d’une relation hiérarchique entre les participants : voir l’étude de P. Ten Have sur les consultations médicales, où il apparaît que même lorsqu’elles sont présentées par le médecin comme éminemment négociables, les propositions du médecin en matière de diagnostic ou de traitement ne sont jamais effectivement négociées par le patient, qui se contente de les enregistrer passivement (la négociation est en quelque sorte, dans ce contexte institutionnel, « inhibée ») ; ou la culture d’appartenance des sujets : voir l’étude de K. Jones sur un exemple de « négociation masquée » entre des collègues japonais en milieu académique, l’existence entre eux d’une relation hiérarchique imposant à la négociation de prendre les apparences, moins « menaçantes » pour la relation interpersonnelle, d’un bavardage plaintif sur la répartition des tâches et responsabilités au sein de l’institution concernée — et Jones de conclure (p. 143) que si l’on omet de prendre en compte certaines données extérieures à l’échange lui-même, on risque bien d’être incapable de comprendre véritablement ce qui s’y passe.

13 Ainsi les négociations doivent-elle être considérées, selon la formule de Firth (p. 184), comme un phénomène discursif à la fois context-shaped et context-shaping .

4 -  Bilan

14 Pour qui s’intéresse au fonctionnement des négociations sociales, la lecture des ouvrages de Maynard et de Firth est des plus instructive, car ils nous donnent à voir ce qui se passe réellement dans les interactions ou épisodes à caractère négociatif, bousculant au passage certaines idées reçues (par exemple lorsque Maynard constate que l’issue du plea bargaining ne repose qu’exceptionnellement sur un compromis, les cas d’alignement immédiat d’une partie sur l’autre étant beaucoup plus fréquents ; ou lorsque plusieurs auteurs remarquent qu’on peut fort bien s’accorder sur la résolution d’un problème sans être au préalable tombé d’accord sur sa définition). Quelques-unes des études présentées dans l’ouvrage dirigé par Firth peuvent toutefois laisser le lecteur sur sa faim, lorsqu’au nom d’une sorte de radicalisme ethnométhodologique elles se contentent de suivre pas à pas la co-construction tâtonnante de l’interaction. Il est permis de trouver plus intéressantes les analyses qui prennent en compte les données contextuelles, et pas seulement le déroulement du texte conversationnel ; qui s’intéressent à la macrostructure de l’interaction, et pas seulement aux arrangements locaux ; qui cherchent à dégager des patterns généraux, et pas seulement à décrire des “détails” ; qui manifestent enfin certaines préoccupations théoriques, même si l’objectif prioritaire n’est jamais, dans cette perspective, l’édification d’une quelconque “théorie de la négociation” (Firth, p. 24 : «  Certainly transcript-based studies do not (yet ?) aspire to the construction of an overall ‘theory’ of negotiation  »).

15 Revenons pour terminer à l’ouvrage de Maynard, qui d’entrée pose cette question : comment se fait-il que les prévenus et leur entourage, alors qu’ils se disent « désenchantés » et sceptiques sur la capacité de l’institution du plea bargaining à prononcer des sentences équitables, acceptent docilement ces sentences, contribuant ainsi à la reproduction d’un système qu’il récusent ? La réponse à cette question nous est fournie non seulement par des considérations « externes » (comme le pouvoir intimidant de l’institution judiciaire), mais aussi par l’observation du dispositif lui-même du plea bargaining , cette machinerie aussi imprévisible qu’implacable, qui décourage et désamorce toute tentative de subversion.

16 Ainsi les études de Maynard et de Firth et al. administrent-elles la preuve que des analyses empiriques fines peuvent efficacement contribuer à une meilleure compréhension des processus complexes qui assurent la reproduction de l’ordre social.

Notes

[ 1] Courriel : catherine.kerbrat-orecchioni@univ-lyon2.fr

PLAN DE L'ARTICLE

• 1 - Introduction
• 2 -  D.W. Maynard, Inside Plea Bargaining. The Language of Negotiation
• 3 -  A. Firth (ed.), The Discourse of Negotiation. Studies of Language in the Workplace
• 4 -  Bilan

Catherine Kerbrat-Orecchioni « À propos des ouvrages de Douglas W. Maynard, Inside Plea Bargaining. The Language of Negotiation, New York/London : Plenum Press, 1984 et de Alan Firth (éd.), The Discourse of Negotiation. Studies of Language in the Workplace, Oxford : Pergamon Press, », Négociations 1/2006 (n^o 5), p. 183-188.
URL : www.cairn.info/revue-negociations-2006-1-page-183.htm.
DOI : 10.3917/neg.005.0183.