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Négociations
De Boeck Université

I.S.B.N.2804151417
206 pages

p. 127 à 144
doi: en cours

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Pédagogie / Formation

no 6 2006/2


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Critères et biais de décision en négociation

Arnaud Stimec
Résumé de l'article
La négociation est trop rarement considérée comme un processus de décision et ainsi confrontée aux théories de la décision. Après une brève présentation de développements contemporains en théorie de la décision, cet article présente quelques biais caractérisant la prise de décision et d’analyse des décisions en négociation, en s’appuyant en particulier sur huit années d’expérience de formation en négociation de l’auteur. Les résultats invitent à des recherches plus approfondies à l’intersection de la théorie de la négociation et de la théorie de la décision.Mots-clés : négociation, décision, biais, débreffage, formation. Negotiation is too seldom considered as a decision process and thus confronted to decision theories. After a brief presentation of current research in decision theory, this paper presents some biases to decision in negotiation, grounded on eight years of training experience in negotiation of the author. The results may be used for further research at the crossway of negotiation theory and decision theory.Keywords : negotiation, decision, biases, debriefing, training.
Plan de l'article
• Introduction
• Les enjeux de la décision en négociation
• Les pratiques courantes et risquées de décision en négociation : observations d’un formateur
— Cadre de l’observation
— Les biais quant à la décision en négociation
— Les biais quant à l’analyse de la décision
— Vers un modélisation de la décision en négociation
• Perspectives
— Les possibilités de rectifier les biais par la formation
— Quels projets et méthodes de recherche pour la décision en négociation ?
• RÉFÉRENCES


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