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Négociations
De Boeck Université

I.S.B.N.9782804154400
214 pages

p. 53 à 74
doi: en cours

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Varia

no 7 2007/1


Discipline > Revue > Sommaire > Résumé
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Coordination par la négociation : une étude expérimentale

Jeanne Duvallet Alexis Garapin Daniel Llerena
Résumé de l'article
Cet article analyse une séquence d’interactions entre deux agents économiques. Une phase de négociation, qui détermine le partage de profit entre les deux acteurs, précède une phase de coordination, qui détermine la performance du système économique composé par les deux agents. Plusieurs prédictions théoriques sont proposées à partir des hypothèses traditionnelles de la théorie des jeux analytique, mais aussi en relâchant certaines de ces hypothèses. Des expériences sont conduites pour tester ces prédictions. Les résultats obtenus sont plutôt en accord avec les prédictions alternatives à celles de la théorie des jeux analytique. Ils montrent que les sujets sont attentifs aux gains de l’ensemble du système qu’ils forment et qu’ils sont particulièrement sensibles au partage équitable des gains obtenus.Mots-clés : négociation, jeux de coordination, équilibre de Nash, équité, économie expérimentale. This paper analyses a sequential interaction between two agents, involving negotiation in a first round and coordination in a second round. Price negotiation determines the share of the profits of the two actors, while coordination determines the performance of the overall system. Several theoretical predictions are proposed, derived not only from the strict assumptions of game theory, but also from assumptions which relax those from game theory. These predictions are then submitted to experimental tests. Results are consistent with the predictions that we proposed as alternatives to those of game theory. They show a propensity to maximize the performance of the overall system and a propensity to succeed in an equitable share of the joint expected gain in the system.Keywords : negotiation, coordination games, Nash equilibrium, fairness, experimental economics.
Plan de l'article
• Introduction
• Négociation et jeux de coordination : théorie et expérimentation
— Préférences sociales et équité dans les jeux de négociation
— Jeux de coordination : le problème de la multiplicité des équilibres
• Le modèle théorique
• Le protocole expérimental
• Analyse des résultats
— Négociation du prix d’achat
— Coordination de la production
— L’analyse Négociation / Coordination
• Conclusion
• Références


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