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Négociations
De Boeck Université

I.S.B.N.9782804158095
172 pages

p. 53 à 73
doi: 10.3917/neg.010.0053

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Varia

n° 10 2008/2

Discipline > Revue > Sommaire > Résumé

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Les effets de la pression du temps sur les négociations bilatérales et multilatérales

Lionel Bobot

Résumé de l'article

L’objectif de la présente recherche est d’examiner les effets liés à la pression du temps sur les négociations bilatérales et multilatérales. L’expérimentation que nous avons menée dans le cadre de cette recherche a impliqué 192 étudiants d’écoles de commerce de la région parisienne qui ont pris part à une négociation simulée. En faisant varier les compositions de dyades selon la pression du temps et le nombre d’acteurs, il est possible de vérifier si la pression du temps a pour effet d’augmenter ou de diminuer la fréquence des accords intégratifs. Notre plan expérimental permet de tester aussi bien les effets de la pression du temps et du nombre d’acteurs que leurs effets conjugués, y compris leur éventuelle interaction, sur les comportements des négociateurs et les résultats de la négociation.
Bien que les résultats de notre recherche montrent qu’en présence de deux pressions de temps combinées (délai et coût), les négociations bilatérales et multilatérales sont moins intégratives, ces travaux ne permettent pas de confirmer les effets négatifs d’une seule pression de temps ni de l’augmentation du nombre d’acteurs, sur la négociation. Les implications et les limites de cette étude sont également discutées.Mots-clés : pression du temps, négociations bilatérales et multilatérales, nombre d’acteurs. The focus of the present research is to examine how time pressure and number of stakeholders have an impact on behaviors of negotiators involved in simulation of negotiation. 192 students in commercial schools took part in a simulated negotiation. By varying the composition of dyads according to time pressure and to number of actors, we can check if time pressure increases or decreases integrative agreements. Our pattern (2x2x2) allows to test the effects of time pressure and those of the number of negotiators, as well as their possible interaction, on negotiator’s behavior and on negotiation outcomes. Results show that joint pressures (delay and cost) tend to make bilateral and multilateral negotiations are less integrative. In spite of this, this research cannot accredit negative effects of time pressure and number of negotiators on negotiation. Implications and limitations of our study are discussed.Keywords : time pressure, bilateral and multilateral negotiations, number of stakeholders.

Plan de l'article

• Introduction

• Problèmatique

• Méthodologie et plan de recherche

— Simulation

— Variables indépendantes

— Variables dépendantes

— Conditions expérimentales

— Profils des participants

• Principaux résultats

— Effets de la pression du temps sur le niveau des solutions intégratives

— Effets du nombre d’acteurs sur le niveau des solutions intégratives

— Effets de la pression du temps et du nombre d’acteurs sur le taux de satisfaction

— Effets de la pression du temps et nombre d’acteurs sur le niveau d’information

— Effets de la pression du temps et nombre d’acteurs sur la priorité des négociateurs

— Effets de la pression du temps et du nombre d’acteurs sur la perception des positions de négociation

— Effets de la pression du temps et nombre d’acteurs sur le nombre d’impasses

— Effets de la pression du temps sur le temps mis à négocier

— Effets du nombre d’acteurs sur le temps mis à négocier

• Discussion des résultats

• Conclusion

• Références

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