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Négociations
De Boeck Université

I.S.B.N.9782804102876
226 pages

p. 63 à 75
doi: 10.3917/neg.011.0063

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Le risque culturel et identitaire

n° 11 2009/1

Discipline > Revue > Sommaire > Résumé

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Négociation à l’international : présentation des difficultés et risques de négociation et de communication au travail entre managers russes et français

Guy Deloffre Helena Bok Youri Demyk Serguei Faibusevitch Jean-Pierre Mourot

Résumé de l'article

Cet article présente plusieurs résultats d’une étude qualitative des risques liés à la négociation au quotidien entre managers russes et managers français. Quand des managers français négocient avec des managers russes, la négociation présente des caractéristiques liées à la langue, à la culture, à la complexité des enjeux et des situations, aux relations dans l’entreprise, aux compétences économiques des négociateurs, à la mobilité sociale et intellectuelle, aux phases et tactiques de négociation.Mots-clés : négociation, intercultural, management, managers russes, managers français. This paper presents selected results of a qualitative study about Franco-Russian negotiations inside companies and linked difficulties and risks ; when French managers negotiate with Russian managers, specific aspects of the process can be identified ; they are related to language, culture, complexity of situations, relations inside the company, economic skills of the negotiators, social and intellectual mobility, and to phases and tactics of negotiation.Keywords : negotiation, cross cultural, Russian managers, French managers.

Plan de l'article

• Introduction : contexte de l’étude

• Méthode

• Principaux résultats

• Conclusion et limites

• Références

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