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Gestion 2000

2013/4 (Volume 30)


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Résumé

Français

La participation des consommateurs à la vie de l’entreprise n’est pas nouvelle mais a pris un essor considérable avec l’émergence du web 2.0. Des managers proposent à leurs clients de collaborer à la vie de l’entreprise. Certains ont pris plus de risques en octroyant la possibilité à leurs clients de fixer le prix du produit. Une recherche qualitative de nature exploratoire s’est intéressée à la politique de prix libre « Pay What You Want ». Les résultats montrent qu’impliquer les clients dans les décisions de l’entreprise n’est pas la motivation première des managers. Les buts sont de natures sociales, culturelles et commerciales.

Mots-clés

  • prix libre
  • relation clients/vendeurs
  • empowerment
  • fixation du prix
  • marketing participatif

English

“Pay What You Want” pricing: power sharing or act of communication?The consumer participation in the company’ decisions is not new but has grown considerably with the emergence of Web 2.0. Managers invite their customers to collaborate with them. Some take more risks by providing customers the possibility to set product price.
This exploratory research proposes to examine the « Pay What You Want » as a participative pricing mechanism. Findings indicate that the important motivation which explains the adoption of this pricing mechanism by managers is not related to the desire to give consumers power and incite them to collaborate. Motivations are rather social, cultural and commercial.

Keywords

  • Pay What You Want
  • relationship customers/sellers
  • empowerment
  • price setting
  • participative marketing

Plan de l'article

  1. Cadre de référence
    1. Vers un rééquilibrage du pouvoir dans les entreprises
    2. La pratique du « Pay what you want » (PWYW)
  2. Les Résultats
    1. Le PWYW n’est pas toujours adopté dans une optique participative
    2. Le PWYW est un outil de communication à double tranchant
    3. Un nouveau support de la relation
    4. Une nouvelle répartition du pouvoir pas toujours acceptée par les deux parties
    5. L’entreprise cherche-t-elle réellement à bénéficier des compétences du client ?
    6. Les résultats financiers des opérations PWYW pour l’entreprise
  3. Implications managériales
  4. Apports, limites et perspectives

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